与人谈话，别上来就聊你们意见相左的部分，不妨上来先关注双方重合的地方，而且要一直强调它们。如果可以，就一直强调，双方追求的是同一目标，不同的只是方法而不是目的。使对方一开始就说“对”“是的”，如果可以，尽量不把“不”字逼出他的嘴。“回应一个‘不’字，”奥弗斯特里特73教授说，“就增加了一堵难克服的墙。当人说‘不’字时，人格中所有的骄傲都在逼他必须坚持到底。即使刚脱口就意识到自己错了，他也会考虑自己那珍贵的骄傲。一旦说一件事，你就觉得必须坚持到底。所以，最最重要的事情就是，开始时绝对不能让对方说‘不’字，要在一开始就把积极的方向确定好。”
聊天高手，一开始就能让对方说很多个“对”，这让听到这个词的双方，开启了一个心理过程，导向正确的方向。这就像一颗台球的运动。它一旦朝一个方向运动起来，要转向就得有外力，要叫它反向就更难了。这里的心理模式非常简单。当一个人说“不”且心里真的这么想时，那就不只是声母加韵母的一个字了，他所有的器官组织（腺体、神经、肌肉）都集结完毕，进入抗拒的状态。说“不”时，内脏器官都会产生收缩动作，或不愿开放，一般不明显，偶尔会很明显。总之，整个神经系统都准备好好拒绝接受任何外来思想。相反，当一个人回答“对”，就不会产生收缩。所以，一开始能够引出的“对”越多，我们就越能牵住对方的思路，将其成功地引向最后的建议。假如逼得对方一开始就有“不”字，不管他是学生、顾客、孩子、丈夫还是妻子，要软化这份支棱起来的抗拒感，就需要神一样的智慧和耐心了。
詹姆斯·艾卜生，纽约市格林威治储蓄银行的出纳，运用“对”“对”的技术挽回了一个差点儿失去的储户。艾卜生先生说：“他进来开户，我给了他一张格式表格来填，有些问题他回答得很干脆，但有些问题直接拒绝回答。如果换作没有学习人际关系之前，我会告诉这个潜在储户，如果他拒绝提供信息，银行只能拒绝给他开户。以前老做这种错事，我很惭愧。当然，说那种硬话会让我感觉很得意，我宣示了谁说了算，银行的规章不容轻视。但那种态度当然不能让走进来照顾我们生意的人感到受欢迎和被尊重。”
“那天上午我决定应用一点儿常识。我打算不聊银行要什么，而聊他的需要。总之，我打定主意让他上来就说几个‘对’。所以我同意他那么做。我跟他说，他不想填的信息其实并非绝对必要。‘但是，’我说，‘如果您去世后账上还有钱的话，你是否想让银行根据法律转给有权继承的直系亲属呢？’”
“‘对，我当然想。’他回答。”
“我接着说：‘万一您去世了，我们要准确无误地执行您的遗嘱，那您是否觉得把您直系亲属的姓名留给我们是个好主意呢？’”
“他又说：‘嗯，那倒是。’”
“这个年轻人的态度软化了，改变了，当他意识到我们要这些信息不是为自己要的，而是为了他。他离开前，不仅填了完整的信息，还接受了我的建议，开了一个信托账户，用他母亲的名义，他母亲是受益人。他还高兴地回答了所有关于他母亲的事情。”
“我发现，让他上来就回答‘对’，他就忘了争执的问题，很高兴做所有我建议他做的事了。”
约瑟夫·埃里森，威斯丁豪斯电气公司销售代表，说了一个他自己的故事：“在我负责的地区，有一个人，我们公司特别想做他的生意。我的前任跟了他10年都没谈成任何生意。我接管这一地区之后，花了3年的时间去拜访都毫无结果。13年不间断的访问和商谈后，他才买了几台电机。如果这能做到，买几百台也应该不是什么问题。我就是这么想的。”
“对不对呢？我知道能卖出去。所以当我三周后再去他那儿时，我斗志高昂。”
“结果总工程师迎头一句，让我很震惊：‘埃里森，你别的电机我就不要了。’”
“‘为什么？’我吃惊地问，‘为什么呢？’”
“‘因为你的发动机太烫，烫得摸不得。’”
“我知道争辩不会有任何结果，我过去做过太多那种事了。现在我想用那个策略，让他回答‘对’‘对’。”
“‘啊，请看，史密斯先生，’我对他说，‘我100%同意你的话，如果电机运行起来特别烫，就不要再买了。你需要的电机，温度不能超过国家电气生产商协会规定的标准，对不对？’”
“他同意。我得到了第一个‘对’。”
“我又说：‘电气生产商协会规定，标准规格的电机，运行中不得高于室温72华氏度74，是不是？’”
“‘对，’他同意，‘相当对。但你的电机太烫了。’”
“我没和他争，只是问：‘车间的温度多高？’”
“‘啊，’他说，‘大约华氏75度75。’”
“‘啊，’我回答说，‘车间内温度75度，再加上72度，共147华氏度76。如果你把手放进147华氏度的热水里，会不会烫手啊？’”
“他又说了一个‘对’。”
“‘啊，’我建议，‘那您别摸它不就行了。’”
“‘我猜你是对的。’他同意了。我们又聊了一会儿，他把秘书叫来，为第二个月订了3500美元的货。”
“我花了很多年的时间，丢了不知道多少万美元的生意，最后才明白，争论并不会带来钱，而站在对方的角度看问题并设法让对方说‘对’，才是最值钱的，也最有意思。”
艾迪·斯诺，是我们在加利福尼亚州奥克兰市的课程承办人，他讲了一个故事，自己是怎么变成一个商店的常客的，因为店主总是让他说“对”。艾迪对弓箭狩猎很感兴趣，在当地一个弓箭商店买了很多装备。他兄弟来走亲戚的时候，他想从这家店里租一套弓箭。但销售员说他们不出租，所以艾迪给另一个店打电话。艾迪描述了事情的经过：
“一个很讨喜的绅士接了电话。我问有没有租的，他的回答和前一家完全不同。他说很抱歉，但他们已经不出租弓箭了，因为赔钱。然后他问我以前是否租过，我回答说：‘是，几年前吧。’他提醒我说，我大概花了25—30美元的租金吧。我又说‘对’。然后他问我是否是一个不爱多花冤枉钱的人。我自然回答‘是’。他就接着解释说，他们有成套的弓箭，所有必需装备都有，才34.95美元。多花4.95美元，就能买一套，这可比租强多了。他解释说，这就是他们不再出租的原因。我是否觉得那合情合理呢？我的‘对’的回应，引导着我买了一套，当我到店里来拿的时候，我又多买了几件东西。后来我就成了他家的常客。”
苏格拉底，“雅典的牛虻”77，是有史以来世界上最伟大的哲学家之一。他对历史的贡献，历史上一堆人之和都无法匹敌。他彻底改变了人类思想史的进程。而今天，他去世24个世纪之后，仍被尊为人事纷扰中最睿智的说服者之一。
他的方法？他说对方错了吗？啊，没，苏格拉底不干那事，他太有技术了，不会干那种事。他的全部技术，现在称为“苏格拉底法”78，其基础就是让对方说“对”。他询问一些对方必须回答“对”的问题，并不断让对方肯定回答，直到有一大堆“对”。他不断问问题，直到最后，对方突然发现自己拥抱了一个几分钟前还坚决否认的结论，在几乎不知不觉的状态下。下次当我们忍不住要说对方错了，让我们想想老苏格拉底，温柔地提问，问一些能让对方回答“对”的问题。
中国人有句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”79他们以五千年的深厚文化研究人性，才能沉淀出如此的大智：“轻履者行远。”
原则五
先让对方回答“对”“是的”。