那是1898年的一天，纽约州罗克兰县发生的惨剧。有个孩子夭折了，邻居们正准备去参加葬礼。
吉姆·法雷去马棚拉出一匹马来。地上都是雪，冷风很烈。马儿好几天没有遛弯儿了，牵它去饮水槽的时候，它一直高兴地转圈玩儿，把两条后腿高高地踢向天空，结果把吉姆·法雷踢死了。所以小小的石尖村一周举行了两场葬礼，而不是一场。
法雷死后，只留给妻子和三个孩子几百美元的保险。大儿子吉姆才10岁，就去一家砖厂干活，和泥、倒进模子、压成坯子再晒干。吉姆没有机会上太多学，但他天生有温和怡人的才能，人们都很喜欢他，所以他从政了，数年中他培养了一种记住别人名字的特殊才能。
吉姆没上过中学，但他46岁前已经有四所大学授予的荣誉学位了，他还当选过美国民主党全国委员会主席，做过交通部长。我曾经采访过他并询问他成功的秘诀，他说：“好好干！”我回答说：“别开玩笑。”然后他问我是怎么理解的，我回答说：“我知道你能叫出一万个人的名字。”“不，你错了。”吉姆说，“我可以叫出五万个。”
别小瞧这个本事，靠着它，法雷先生成功地把富兰克林·D.罗斯福在1932年竞选后送进了白宫。当年吉姆·法雷在一个石膏公司做推销员的时候，以及他做石尖村村干部的时候，他就开发了一套记住别人姓名的方法。
首先，这套方法非常简单。每遇到一个新朋友，他就问清对方的全名以及他或她家里、工作上、政见中的一些小事儿。他把那些事儿画成一张图，记牢，第二次再见面，哪怕是一年后，他也还能握着对方的手，并问起对方的家事，还能询问他家后院的蜀葵花。
罗斯福竞选总统前几个月，吉姆·法雷每天要给西部和西北部各州的人写几百封信。然后他跳上火车、马车、汽车、轮船在19天里走了2万英里横跨20个州。他会拜访小镇，和选民一起吃早饭、午饭、下午茶和晚餐，和他们进行“心对心的聊天”，然后又飞向下一段行程。他一回到东部，就立刻从他拜访过的每个镇子里挑一个人，并且写一封信，请对方列出已聊过的客人的全部名单。最后的清单上有几百万的名字，而上面的每个人都有幸得到詹姆斯·法雷61的一封私信。这些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的简”开头，并且总是署名“吉姆”。
吉姆·法雷早就发现，一般人很在意自己的姓名，甚于全世界的姓名之和。记住那个名字，并自然地叫出口，你就已经巧妙且有效地恭维对方了。而忘了别人叫什么，或者记错，你就把自己置于极其危险的不利境地了。
比如，我有一次在巴黎组织了一个演讲班，要给当地的美国居民邮寄格式信，而法国打字员显然不太懂英语，打名字的时候自然会出错。一个美国银行的巴黎分部的经理写来了一封严厉的指责信，说他的名字拼错了。有时候很难记住一个名字，尤其是很难拼的时候。这时很多人就不去努力记住，而是忽略或者给他起个容易点儿的昵称。希德·李维曾经拜访过一个客户，他叫尼克戴姆斯·帕帕多洛斯。大部分人把他叫尼克。李维告诉我们：“我特别努力地默念了几遍他的名字，然后才打电话，当我用全称称呼他时，‘下午好，尼克戴姆斯·帕帕多洛斯先生’，他都震惊了，因为好像好几分钟他根本没有作声。最后他声音颤抖地说：‘李维先生，我在这个国家待了15年了，还没人把我的名字叫对过。’”
安德鲁·卡耐基取得巨大成就的原因？人们叫他“钢铁大王”，但他对钢铁所知甚少。他有成百上千的人为他工作，他们才更懂钢铁。但他懂得如何为人处世，这是他的聚宝盆。他很早就展示出了组织才能和领导天分。10岁时，他发现人们很重视自己的姓名，他用这招赢得合作。那时他还是苏格兰的一个小男孩，有一次他抓到了一只兔子，是一只母兔。很快，它就生了一窝小兔子，没有东西可喂。这时他有了个好主意，他跟邻居家的男孩女孩们说，谁出去采苜蓿和蒲公英来给小兔子吃，这只小兔子就会以谁的名字命名。这个计划像魔法一样有效，卡耐基从未忘记。
多年后，他做公司，用这个心理战术赚了几百万美元。比如，他想把钢轨卖给宾州铁路公司，而宾州铁路公司当时的总裁是J.埃德加·汤姆生。所以安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建一座大钢铁厂的时候，将其命名为“埃德加·汤姆生钢铁厂”。这里有个谜，看你能不能猜到：当宾州铁路公司要采购钢轨时，你觉得J.埃德加·汤姆生会买哪一家的呢？希尔公司？罗巴克公司？不不，错了，重猜。
当年卡耐基和乔治·普尔曼在铁路车厢业务上一较高下，钢铁大王又想起了兔子那一课。他旗下的中央运输公司正在和普尔曼经营的公司争夺市场，双方都在努力争夺联合太平洋铁路公司的车厢业务，互相排挤，竞相降价，最后搞得一点儿利润都没有了。卡耐基和普尔曼都亲自去纽约会见了联合太平洋铁路公司的董事会成员。一天晚上，两个对头在圣尼古拉斯酒店见了面，卡耐基说：“晚上好，普尔曼先生，我们是不是把自己变成了一对傻子？”普尔曼问：“你什么意思？”于是卡耐基表达了自己的见解，不如两家公司合并。他用炽热发光的语言描绘了合作而不是对抗能给双方带来的好处。普尔曼仔细地听，但并不全信，最后他问：“你想让新公司叫什么？”卡耐基立刻回答：“啊，当然叫普尔曼宫殿车厢公司。”普尔曼的脸亮了，他说：“来我房间吧，咱俩接着细聊。”这次谈话改写了工业史。
安德鲁·卡耐基记住朋友和生意伙伴的名字以示尊敬的策略，是他领导力的秘诀之一。实际上，他能叫出公司里很多工人的名字，他为此感到骄傲。他常得意地说，只要自己坐镇，他那火热的钢铁工厂从未爆发过罢工。
得克萨斯商业股份银行董事长本顿·拉布相信，公司越大，人情越冷。“有一个办法暖和起来，”他说，“那就是记住彼此的名字。凡是告诉我他记不住名字的管理者，就是同时在告诉我：他没记住自己的一项重要职责。他就像踩在流沙上。”
凯伦·克塞克，加州派洛斯·福德牧场人，环球航空公司的空姐，她尽量多地记住自己班机上的乘客的名字，并在服务时称呼他们。结果有很多对她服务的褒扬，有些是当面夸的，有些是寄给航空公司的表扬信。一个乘客这样写道：“我有段时间没坐环球航空了，但我将来要么不坐飞机，要么只坐环球航空。你们让我感到，你们是一个非常人性化的航空公司，这对我来说非常重要。”
人们为自己的名字感到骄傲，他们努力使它不朽，无论代价如何。甚至心狠手辣的、狂躁的老P.T.巴纳姆也这样，他是当年最红的演员之一。没有儿子继承他的姓，他感到很失望，于是出价2.5万美元给他的外孙，只要他改姓，改叫西利·巴纳姆。
很多个世纪以来，权贵们资助画家、音乐家和作家，以便使艺术家们创造的作品献给他们。图书馆、博物馆中的大部分典藏，都是那些无法忍受自己的名字被本国人忘记的人的捐赠。纽约公共图书馆有一个阿斯特·蓝纳克斯书架，大都会博物馆使本杰明·奥特曼和J.P.摩根的名字流传青史，几乎每个教堂中漂亮的彩色玻璃窗上，都有对捐赠者的名字的纪念，大部分大学校园都有很多建筑，以捐助者的名字命名，他们会出很大一笔钱来享有这份荣誉。
大部分人记不住名字，只是因为他们不肯花时间和精力，而集中精神重复几次是必要的，不然无法把名字牢牢地刻在心里。他们自己有很多借口，他们太忙了。
但他们想必不会比富兰克林·D.罗斯福更忙吧，他甚至会花时间去记忆和回忆自己遇到的汽车修理工的名字。比如，克莱斯勒公司给罗斯福先生定制了一辆专车，因为他腿脚不便所以坐不了标准的车。W.F.张伯伦和一个汽车工把车送进了白宫。我现在面前就摆着一封张伯伦的信，记着当时的情形：“我教会了罗斯福总统开这种有很多特别装置的车，而他却教会了我待人处世之道。”
“我到了白宫，”张伯伦写道，“总统很开心，很高兴。他直呼我的名字，我也感到很开心。我印象尤其深刻的是一件事，他对我要展示和告诉他的所有事都非常感兴趣。车经过特殊设计，只用手就能开。一群人围过来看车，而罗斯福总统说：‘我觉得它好神奇。按个钮就能走，可以轻轻松松地到处兜风。我觉得实在太棒了，我不知道它是怎么动的，真希望能有时间拆开看看它是什么原理啊。’”
“当罗斯福的朋友和同事们欣赏车时，他当众说：‘张伯伦先生，非常感谢，感谢你完成这辆车所花费的所有时间和努力。这真是一件极好的作品。’他欣赏车的冷却器，特殊的后视镜、钟和前照灯，车内的设计，驾驶座的设计，后备厢里的特制箱子，箱子外边都标着他姓名的首字母缩写。也就是说，他注意到和想到了所有我考量过的细节。他还叫罗斯福夫人着重看这些各式装备，还有劳工部长珀金斯小姐，还有他的秘书。他还把白宫的老搬运工拉了进来：‘乔治，你可得好好照顾那些箱子啊。’”
“驾驶课结束后，总统转向我说：‘啊，张伯伦先生，我已经让联邦储备金监察小组等了30分钟了，我该回去工作了。’”
“我去白宫时带了一个汽修工人，他一到，我就把他介绍给了罗斯福。他没有和总统谈话，而罗斯福只听到一次他的名字。这个汽修工是个怕羞的小伙子，一直躲在后面。我们要离开了，总统要见他，跟他握手，叫他的名字，感谢他来华盛顿。在他的感谢中，没有一点儿做作。他是真诚的，我可以感觉到。”
“回到纽约几天后，我接到罗斯福总统亲笔签名的照片还有一小张感谢条，他再次感谢我的帮助。他是如何抽出时间来做这件事的，对我来说一直是个谜。”
富兰克林·D.罗斯福懂得一种最简单、最显而易见且最重要的获得好感的方法，那就是记住别人的名字，让别人感到自己很重要。但我们有多少人能做到呢？当我们被介绍给一个陌生人，聊几分钟后说再见的时候，我们就已经不记得那人叫什么了。政治家的第一堂课就是：“政治才能就是记住选民的名字，你记不住他们，他们就记不住你。”
记住姓名的能力，对商业交往和社交，都像在政治中一样重要。法皇拿破仑三世，伟大的拿破仑的侄子，曾经得意地说：虽然国事繁忙，但自己能记住见到的每个人的名字。他的技巧？简单。如果他没听清楚就会说：“对不起，我没听清楚你的名字。”然后，如果是个不常见的名字，他就会问：“怎么写？”在接见中，他会不厌其烦地数次提到对方的名字，并在脑海中和对方的长相、表情、整体外形连起来。如果这是个大人物，拿破仑就更努力了。每当皇帝独自一人，他就会把这个名字写在纸上，端详它，集中注意力，把它牢牢地刻在脑子里，然后把纸撕掉。这样，他不仅记住了那名字的声音，眼睛也留下了那名字的样子。
这些都很费时间，但是，“礼貌，”爱默生说，“由小小的牺牲组成。”
记住并叫别人的名字很重要，它不是国王和集团总裁们的特权，我们所有人都可以用。肯·诺丁汉姆是印第安纳通用汽车公司的一个员工，他常在公司食堂吃午饭。一天他注意到餐台后面的女人，脸上总是挂着一丝愁容。“她做了两个小时的三明治了，我也不过是她的另一个三明治。我跟她说了我要吃的东西，她在秤上称过火腿，然后加一片莴苣叶、几根炸土豆条，然后递给我。”
“第二天我走了同样的流程。同一个女人，同样的愁容。唯一不同的是，我注意到了她的姓名牌。我微笑着说：‘你好，尤尼斯。’然后跟她说了我要吃的东西。然后，她忘了称，给了我一堆火腿，莴苣叶三片，还给了我一大堆土豆条，放在了托盘上。”
我们应当明白名字中藏着的魔法。这个东西，完完全全是属于他的，它只属于我们面前这个人，而不是别人。名字将人区分开来，使得他或她与众不同。当我们带着这个人的姓名和对方交往时，我们要表达的信息和做出的请求，对她来说都变得特别重要了。无论面对的是女侍还是高层，名字总能在我们与之交往时产生神奇的效果。
原则三
记住对方的名字，因为名字对一个人来说是世界上最悦耳和最重要的声音。