我要发一封挂号信，正在纽约市33大街和8号路交叉口的邮局排队。我看到邮务员好像很烦这份工作，称重量、贴邮票、找零钱、开收据，单调的折磨，年复一年。所以我想：“我要试试，让他喜欢我。显然，要让他喜欢我，我得说些好话，不是关于我自己的，而是要说他。”于是我问自己：“他有什么地方是我真心赞赏的呢？”这个问题有时候很难回答，尤其是面对陌生人，但对他来说，碰巧很容易。我立刻发现了一个值得我无限赞赏的地方。
他称我的信的时候，我热情地说：“我真希望也有你这样一头好头发啊！”邮务员抬起头来，有点儿吃惊，然后换上了灿烂的笑容。他谦虚地说：“没有以前好了。”我对他肯定地说，虽然可能比以前少了些光泽，不过现在依然很帅。他高兴极了。我们愉快地聊了几句，最后他对我说：“很多人夸过我的头发。”我敢打赌，他那天中午出去吃饭的时候，一定是腾云驾雾的。我还敢打赌，他晚上回家后会和妻子聊这件事，还会对着镜子说：“真是一头秀发呢。”
有一次我跟大家讲这件事，有人问：“你想从他身上得到什么？”我想得到什么呢？我到底想从他身上得到什么呢？如果我们自私到那种可鄙的地步，无法分给别人一点儿快乐，无法传递一点儿真心的称赞，否则必有所图……如果我们的灵魂比一个小酸果儿还小，那我们就不可能不遭遇人生的失败，最终败得一塌糊涂，我们真的很配。
啊，对，我的确想从他身上得到点儿东西。我想要一种无价的东西。我得到了。我得到了那种感觉，感觉自己为别人做了一件事，而对方无论如何都不必也无法报答。这种感觉流淌起来，在我的记忆中哼唱，直到很久很久之后。
人们的行为有一条非常重要的法则，如果我们遵从它，就绝对不会遇到麻烦。实际上，如果遵循它，它将给我们带来数不清的朋友和持久的幸福。然而一旦违反这个原则，我们将会遇到一个个麻烦，无穷无尽。这条法则就是：永远要让别人感到他很重要。如前所述，约翰·杜威说过，“我很重要”的感觉是人性中最迫切的底层渴望。威廉·詹姆斯也说过：“人性最深的原则，就是对尊重的渴望。”前面说过，正是这种冲动使我们和动物不同，人类的文明也由此而起。
哲学家们对人际关系的原理思考了数千年，而所有这些思考，可以归结为一个重要的训诫。这条箴言并不新鲜，它像历史一样古老。两千五百年前，琐罗亚斯德在波斯把它教给自己的门徒；24个世纪之前孔子在中国宣讲，而道教始祖老子在函谷关传授给他的徒弟；基督诞生前五百年，佛陀在圣洁的恒河边宣讲它，印度教的圣书在此一千年前也讲过；而耶稣则在19个世纪以前在犹大省的石山中教授它，耶稣把它总结成了一个思想，它也许是世界上最重要的一条法则了：你希望别人如何待你，你就怎样去对待别人。63
你想要周围的人都认同你，你想要别人认可你真正的价值，你想要感觉到在自己的小世界里你很重要。你不爱听不真诚所以廉价的奉承，你渴望真心的赞赏。你想要朋友和同事像查尔斯·施瓦布说的那样“给你真诚的嘉许，不吝啬自己的赞扬”。我们每个人都想得到。
所以让我们遵循这条“黄金法则”：希望别人怎么对待我们，我们就怎么去对待别人。那么，怎么做呢？何时？何地？答案是：时时刻刻处处。大卫·G.史密斯，威斯康星州奥克莱尔人，在我们班上讲了他是怎么处理一个棘手问题的，当时他被派去打理一个慈善音乐会的餐饮摊。
“音乐会当晚我到达公园，发现两个脾气很坏的老夫人站在餐饮摊旁边。显然双方都觉得自己是餐饮摊的主管。我站在那里想到底该怎么办，这个项目的一个主办委员出现了，给了我一个募集箱，感谢我接管这一项，然后介绍了罗斯和简，说她俩是我的助手，然后就跑了。”
“接下来是可怕的寂静。我意识到募集箱是某种权威的象征，我把它给了罗斯，解释说，我可能没法保管好钱，我觉得由她来负责会好一点。然后我建议简告诉两个被派来管饮料的小孩怎么用汽水机，我叫她负责那一块儿。”
“当晚很高兴，罗斯高兴地数着钱，简则管两个孩子，而我则欣赏音乐会。”
你不必等到自己做了驻法大使或你们那片儿的野营会主席再使用欣赏的哲学。使用它，每天都会产生奇迹。比如，当我们点了炸薯条但女服务员端上来土豆泥时，我们可以说：“不好意思麻烦你了，不过我要的是炸薯条。”她大概会说：“不麻烦。”然后高兴地去换，因为我们展示了对她的尊敬。
换个小小的说法，比如“抱歉打扰一下”“你是否可以”“请问你是否愿意”“请问你是否介意”“谢谢”等，这些小礼貌用语是良好教养的胎记，给每天单调运行的生活机器加上润滑油。
我们再举个例子。霍尔·凯恩的小说，比如《基督徒》《大法官》《曼岛人》等，是这个国家早期最畅销的作品。千百万人读过他的小说，不计其数。他生在一个铁匠家里，一生只上过不到8年学，而他去世时是当时最有钱的文人。他的故事是这样的。霍尔·凯恩喜欢诗歌，所以全力读完了但丁·加百利·罗塞蒂的诗。他甚至还写了一篇演说稿，称颂罗塞蒂的艺术成就，还给罗塞蒂本人送去了一份。罗塞蒂很高兴。“任何有这样好的眼光，可以欣赏我的能力的年轻人，”他这样表示，“都一定很聪明。”于是罗塞蒂就请铁匠小子去伦敦做他的秘书。这是凯恩一生的转折点。在新的工作中，他结识了当时的诸多大文豪。他们的忠告使他受益，他们的鼓励给他启发，他开始了写作生涯，使自己的名字在天空中被颂扬。
他的家就是曼岛的格里巴堡，现在是全世界各国人民向往的旅游胜地，他留下了数百万美元的财产。但谁知道呢，假如他没写那篇歌颂大师的文章，他也就默默地死于贫穷了。
这就是力量，势不可挡的力量，发自内心的真挚赞美能够产生的那种势不可挡的力量。罗塞蒂觉得自己很重要，这不奇怪，几乎所有人都觉得自己是很重要的。如果有人能让他感觉自己是重要的，很多人的生命也许就改变了。罗纳德·J.罗兰德，我们加利福尼亚分校的一个讲师，他同时还在别的地方教手工和美术。他给我们写信，说一个叫克里斯的学生在刚上手工课时的表现。
克里斯是个腼腆、安静的男孩，缺乏自信，这样的学生常常无法得到足够的关注。我同时还教一个高级班，能进这个班几乎就是一个学生的地位和特权的象征了，因为他们通过努力有权占有一席之地。
一个周三，克里斯正在课桌上勤奋学习。我真的感觉他心底藏着一把火。我问克里斯是否想进高级班。我简直无法描述克里斯的表情，这个羞怯的14岁男孩的情绪表露无遗，他努力抑制自己的泪水。
“谁？我吗，罗兰德先生？我够好吗？”
“是的，克里斯，你够好。”
这时我必须离开，因为我自己也快哭了。克里斯那天走出教室的时候，好像高了5厘米，他用明亮的蓝眼睛看着我，用积极的语气跟我说：“谢谢你，罗兰德先生。”
克里斯教会了我一课，我将永远不忘。我们心底有种渴望，希望感觉自己是重要的。为了让自己不要忘记这条铁律，我做了个牌子，刻着：“你很重要。”这个牌子挂在教室前面，任何人都可以看到。它还可以提醒我，我面前的每个学生都是同样重要的。
不争的事实是，你遇到的人，几乎所有人都感觉自己在某个方面比你强一点，而肯定能打动他们的心的，就是传达出：你认同他们在这一点上的重要性，你真心地认同。记住爱默生的话：“我遇到的每个人都在某个方面长于我，故可为我师。”但可悲的是，那些成就感最缺乏根据的人，常会用闹腾和欺骗支撑他的自我，这可真够恶心人的。莎士比亚这样写道：
人，骄傲的人，暂时
假装自己有权威，
……
在上天的注视下耍着小聪明，
这让天使掩面而泣。64
我要说我的班上的三个职业人应用这个原则的事，他们取得了了不起的成果。第一个是康涅狄格州的律师（出于对亲戚的考虑，他不愿意透露自己的姓名）。参加课程不久，R先生就和妻子开车去长岛她娘家。她和一个老姑聊天后，一个人跑去几个年轻的亲戚家串门儿，把他一个人留在那儿。他接下来要去做一个专业的演讲，关于赞美原则的使用的演讲，所以他觉得不如跟这个老太太聊聊，也许能得到一些有价值的经验。于是他打量了一下房子，看是否能找到可以真诚赞美的地方。他问老姑：“这房子是1890年建的，对吧？”
“是的，”她回答说，“就是那年盖的。”
“它让我想起我出生的房子，”他说，“非常漂亮，盖得很好，很宽敞。现在人们都不讲究这些了。”
“是啊，”老太太点点头，“现在的年轻人不讲究房子的美观了。他们只需要小公寓，能住人就行，开着车到处逛，而不散步。”
“这是梦想的房子，”她的声音有点儿颤抖，满含温柔的回忆，“房子是用爱浇筑的。老伴儿和我梦想了很多年才盖的。我们没有请建筑师，都是我们自己设计的。”
她领着R先生到处转。R先生对她四处旅行时收集的美丽珍宝表达了真诚的赞美，有苏格兰披肩、一套古式的英国茶具、英国瓷器、法国家具、意大利油画，还有一张曾经挂在法国一个城堡里的丝绸挂毯，她一生的珍藏。参观完房子，她带他去看车库，这里赫然停着一辆帕卡德牌汽车，还是崭新的。
“我老伴儿去世前不久，给我买的。”她轻轻地说，“他走后我再也没有坐过。你懂得欣赏美丽的事物，我打算把这辆车送给你。”
“啊，老姑，”他说，“我受宠若惊。我当然感谢您的慷慨，但我不能接受它。我甚至不是您的本家。我有一辆新车了，而你还有很多本家想要这辆帕卡德的。”
“本家！”她大叫，“是的，有一大家子人，他们想等我死了就可以得到这部车了，但他们永远不会得到。”
“如果你不想送给他们，在一个二手车商那里可以很轻松地卖掉的。”R先生告诉她。
“卖掉？”老姑哭了起来，“你觉得我会卖掉它？你觉得我会忍心看着陌生人把丈夫买给我的车开上大街？我做梦都没想过要卖。我想送给你，因为你懂得欣赏美丽的东西！”
R先生试图婉拒，却无法不伤害她的情感。老太太孤身一人住在一座大房子里，守着她的苏格兰披肩、法国古董，还有自己的回忆，她多么渴望有人能够认同她。她也年轻过，漂亮过，追求过。她曾经建成了一座温暖、充满爱的房子，她曾经从全欧洲收集东西来把它装饰得美美的。现在她老了，孤孤单单一个人，她渴望有人给她温暖，一点真正的欣赏，没有人给她。当她找到了温暖，就像在沙漠里找到了泉水，她的感恩无法言表，只愿把这辆最珍爱的帕卡德送给他。
我们再举个例子。唐纳德·M.麦克马洪，纽约州瑞埃市刘易斯&瓦伦丁园艺景观设计公司总监，说了一件事。
我参加了“如何赢得朋友和影响他人”的课后不久，给一个著名法官做园景。主人出来指导了几句，说想在什么地方种两种杜鹃花。
我说：“法官，你有可爱的爱好，你那几只狗都很可爱。我听说你每年都在麦迪逊广场花园的比赛中拿很多蓝丝带。”
这几句赞美的话，效果惊人。
“是的，”法官回答说，“我从狗身上得到很多乐趣，你要不要看看我的狗舍？”
他花了几乎一个小时带我看他的狗，和它们赢来的很多奖。他甚至拿出那些狗的族谱，解释是什么血统让哪只狗怎么漂亮，怎么机灵。
最后他转向我，问：“你有小孩儿吗？”
“我有，”我回答说，“我有个儿子。”
“啊，他会不会喜欢小狗？”法官问。
“啊，是的，他会笑红了脸的。”
“好的，那我就送他一只。”法官宣布。然后他开始告诉我怎么养，然后他顿了顿说：“我这样说给你听，你会忘的，我给你写下来吧。”于是他走进屋去，花了一个小时又一刻钟的宝贵时间，打出族谱和喂养说明，送给我一只价值数百美元的小狗。这主要是因为我对他的爱好和成就，发自内心地赞赏。
柯达公司的创始人乔治·伊斯特曼，发明了透明胶片，使拍电影成为可能65，他积累了上亿美元的财富，是世界上最著名的商人。虽然有这样伟大的成就，他仍然和你我一样，渴望得到别人小小的认同。比如伊斯特曼在罗切斯特市建造伊斯特曼音乐学院和基尔伯恩剧院的时候，纽约优美座椅公司总裁詹姆斯·亚当森想获得订单，为这些建筑中的剧院装配椅子。亚当森先生打电话给建筑工程师，想通过他约伊斯特曼先生在罗切斯特见个面。亚当森到了以后，那个工程师说：“我知道你想要这个单子，但我现在得告诉你，伊斯特曼很忙，有严格的时间节律，如果你占用超过5分钟的时间，就一点儿戏都没有了。所以，速战速决，赶快出来。”亚当森就准备这样做了。
被领进房间后，他看到伊斯特曼先生正伏案工作，处理一堆文件。伊斯特曼很快抬起头，摘下眼镜，走向工程师和亚当森，说：“两位早，有什么事？”工程师介绍他们认识，然后亚当森先生说：“我们等你的时候，伊斯特曼先生，我欣赏了你的办公室。如果我有这样一个房间，多么累都不介意。你知道，我是做室内木装修的，但我一辈子都没见过这么漂亮的办公室。”
伊斯特曼回答说：“你让我想起来一件事，我差点儿忘了。它很漂亮，对吧？刚建好的时候，我的确很享受，但我现在一进门就满脑子都是事儿，有时候连续数周都忘了打量它了。”
亚当森走过去用手摸了摸一块墙板。“这是英国橡木，对吧？英国橡木和意大利橡木质地略有不同。”
“是的，”伊斯特曼回答说，“进口的英橡，一个专门研究细木的朋友特别帮我挑的。”
然后伊斯特曼带他参观自己的房间，介绍尺寸比例、颜色、手工雕刻等。他都参与了设计和实施，才有现在的效果。他们停在一扇窗户前面，乔治·伊斯特曼指着外面的几个机构，谦虚地低声说：他通过这些机构帮助人类，罗切斯特大学、全科医院、伦敦顺势疗法医院66、友好之家、儿童医院。亚当森热烈地恭喜他，说他用自己的财富减缓了人类的痛苦。乔治·伊斯特曼立刻打开了玻璃橱，取出他拥有的第一台摄像机，这是他从一个英国人那里买来的发明。
亚当森问了个开放性的问题，问他当年是怎么努力起家的。伊斯特曼感慨地讲述自己穷苦的童年：守寡的母亲搞出租房，他自己则在一家保险公司做文职。贫穷的噩梦日夜袭来，他下定决心赚够钱，让母亲不再那么操劳。亚当森又找了几个别的问题让他回答，而他自己则只是听，专心地听对方讲自己发明干底片的实验故事。有时候要整晚做实验，只在等待化学反应起作用前的间隙小憩一下，甚至一忙起来，连续三天三夜衣不解带。
詹姆斯·亚当森是上午10点15分被领进伊斯特曼办公室的，进去之前被警告说，最多待5分钟。但是一个小时过去了，两个小时过去了，他们仍然在聊。最后，乔治·伊斯特曼转向亚当森说：“上次我去日本，买了几把椅子，带回家放在了阳台上。阳光把漆晒脱了，所以有一天我去市里买了些漆回来，自己漆了一下。你要不要看我给刷成什么样了？好的。来我家一起吃个午饭吧，我给你看看。”午饭后，伊斯特曼先生把他漆的椅子拿给亚当森看。他从日本带回来的椅子，总共值不了几美元，但是亿万富翁乔治·伊斯特曼却为它们感到骄傲，因为那是他自己漆的。
椅子的订单高达9万美元。你猜谁拿到了订单？詹姆斯·亚当森还是竞争对手？从那时候起，一直到伊斯特曼先生去世，两人都是密友。
克劳德·马雷是法国鲁昂一个酒店的老板，他用这个原则为酒店挽回了一个关键员工。这个女人跟着他做了5年，是马雷先生和21名员工之间的重要纽带。当他收到一封正式的信，说她要辞职时，他着实慌了神。马雷先生说：“我非常吃惊，甚至是失望，因为我感觉对她挺公平的，满足了她的需要。她不仅仅是员工，还是朋友，所以我大概是忽视她了，也许对她比对别人更苛刻了些。我当然不能接受她无缘无故地辞职。我把她拉到一边说：‘博莱特，你明白我无法接受你辞职。你对公司和我来说都意义重大，你对这家店的成功来说和我一样大。’我当着所有员工的面重复这话，还请她到我家，在家人面前重复我对她的倚重。”
“博莱特收回了辞呈，现在我比以前更能依靠她了。我还常常加强影响，通过夸赞她做的事情，传递给她一个信息：她对酒店和我来说有多重要。”
你想知道怎么让一个女人爱上你？啊，这里就有个一击即中的秘诀。不是我原创的，借自专栏作家迪克斯夫人。她有一次去采访一个名噪一时的重婚诈骗犯，他获得了23个女人的芳心及其银行存款（顺便说一句，是在监狱里做的采访）。当迪克斯夫人问他到底说了多少谎言才骗到这么多女人的芳心，他说自己没有说过瞎话，只是和她们聊她们自己。67
“聊对方的事，”迪斯累里，大英帝国最精明能干的首相之一，说道，“和人们聊他们自己，他们会听几个小时都不烦。”
原则六
使对方感到自己是重要的，要真心实意。