查尔斯·施瓦布旗下有个厂长，产能总是不达标。“为什么呢，”施瓦布问他，“像你这么能干的厂长竟然无法使工厂产出达标？”“不知道，”厂长回答说，“我说过好话，鼓励过，咒骂过，用罚款、开除吓唬过，都没用，他们就是不肯好好干。”
谈话发生在傍晚，日班即将结束。施瓦布向他要了一根粉笔，转向旁边的工人，问：“你们今天做了几炉？”“6炉。”施瓦布没说什么，只是在地上写了一个大大的6字，然后离开了。夜班的工人来了，看到这个6字就问是什么意思。“大老板今天来了，”日班工人说，“他问我们做了几炉，我们说6炉，他就在地上写了个6字。”
第二天早上，施瓦布又去了工厂，夜班工人擦掉了6，改成了7。日班工人报告当日产量时，看到了地上大大的7字。夜班工人感觉他们比自己产能更高，不是吗？啊，得给对方点儿颜色看看。他们热情高涨地大干了一天。日班结束后，留下了一个骄傲的大10字。情况继续发展。很快，这个产量总是提不上去的工厂，成了集团里产量最高的一个。原理？让施瓦布亲口来说吧。“要让事情顺利完成，”施瓦布说，“有时需要鼓励‘争’，我说的不是赤裸裸地争着赚钱，而是人们渴望战胜挑战。”86
争胜的欲望！挑战！得接招啊！这对有血气的人来说总能奏效。如果没有挑战，西奥多·罗斯福就做不成美国总统了。这个莽骑兵刚从古巴回来，就被选为纽约州州长。反对派发现，罗斯福不是本州的合法居民。他害怕了，想退出。当时的纽约州参议员托马斯·克里尔·普拉特，激了他一把。他突然转向西奥多·罗斯福，嘹亮的声音响起：“圣胡安山的英雄原来是个懦夫啊！”罗斯福留在了战斗中。接下来的事就人人都知道了。这个挑战不只改变了罗斯福的一生，还真正地改变了美国的未来。
“人人都有恐惧，但勇士会抛下恐惧勇往直前，冲向偶尔的死亡和永远的胜利。”这是古希腊国王卫队的训言。有什么比克服死亡的恐惧更需要勇气呢？
艾尔·史密斯做纽约州州长的时候，就面临一个挑战。当时的鬼岛西端，有个让人不寒而栗的新新监狱，一直缺个狱长。那里丑闻四散，夹杂着谣言。史密斯需要一个强人来管它，一个铁腕人物。但应该是谁呢？他把新汉普顿的刘易斯·E.劳斯叫来了。劳斯站在他面前，他愉快地说：“接管新新监狱怎么样？那里需要个有经验的人。”
劳斯感到很为难。他知道新新监狱不好管，很危险。这是个政治任命，受制于波谲云诡、变幻莫测的政治变动。一个个狱长来了，走了，其中一个只做了3个星期。他还有前途要考虑啊。值得冒险吗？史密斯见他犹疑不决，靠着椅背，笑了。“年轻人，”他说，“你害怕，我不怪你。那里的确不算太平。一个有胆色的人才能去那儿，才能待住。”
史密斯在激将，不是吗？劳斯喜欢做“有胆色的人”才能做的事。于是他去了，做了很久。他待住了，成了当年最著名的监狱长。他的《在新新的两万年里》卖了十几万册，他还上了广播电台，而他的监狱生活则翻拍成了数十部电影。他对犯人的“人道化”管理则在监狱改革中带来了奇迹。
“我从来不认为，”菲尔斯通轮胎和橡胶公司的大创始人哈维·S.菲尔斯通说，“用钱，只用钱就能招来将才，留住人。我认为游戏本身最有魔力。”弗莱德里克·赫茨伯格，行为主义大科学家，也同意这个观点。他深度研究了成千上万人的工作态度，从工厂工人到高层管理。你觉得他发现了哪个因素最有激励作用？钱多？工作环境好？福利好？不是，不是这些。最大的激励因素，是工作本身。如果工作有趣又激动人心，人们就会渴望做，渴望做好。
这是任何有所成就的人都喜欢的东西：工作本身。这是表达自己的机会，一个证明自己有价值、能做好、能赢的机会，所以才会有赛跑、驯猪比赛、大胃王比赛。人们渴望感觉“我很重要”。
原则十二
抛出挑战。