卡尔文·柯立芝在位时，我有个朋友在周末到白宫做客。当他溜进总统的私人办公室时，听到柯立芝对一个秘书说：“你今早穿的这件连衣裙真漂亮，真是年轻迷人啊。”柯立芝有寡言的名声，这大概是他这辈子对秘书说过的最豪放的赞美了。太少见了，出乎意料，所以秘书不期然而然地红了脸。柯立芝接着说：“现在，别不解了。我那么说，是想让你感觉好点儿，我想让你注意一下标点符号方面的问题。”他这招大概有点儿做作了，但这里面的心理技术棒极了。如果先听到一些对我们的长处的赞扬，我们就总能更容易接受不那么好听的话了。
理发师会先给你涂一层泡沫然后再给你刮胡子，麦金莱在1856年竞选总统时用的就是这个策略。那天，一个共和党骨干作就了一篇助选演讲稿，很得意，觉得把西塞罗、帕特里克·亨利和丹尼尔·韦伯斯特加起来，还要比他这篇差那么一点点。他兴高采烈地把自己的不朽演讲稿读给麦金莱听。它有可取之点，但是不能用，用了会惹起众怒的。麦金莱不想伤害他的情感，但还必须说“不行”，熄灭他的热情。看看麦金莱是怎么巧妙应对的。
“伙计，这篇演讲稿真是棒极了，很恢宏，”麦金莱说，“没人能写出一篇更好的来。在很多场合，就该一字不差地这么说，但是否非常适合眼下的特殊情况呢？它充满了你健全的理性，但我得从党的角度考虑可能产生的影响。现在你回家，根据我提的几点再写一篇，给我份复印件。”他照做了，麦金莱修改了一下这个二次稿，结果那个党员成了竞选中的一个主力助选者。
这里是林肯写的第二著名的信（最著名的信是写给比克斯比夫人的，对她在战场上牺牲的5个儿子表示哀悼）。林肯大概只用了5分钟便一挥而就，但它在1926年公开拍卖时卖到了1.2万美元。顺便多说一句，这比林肯在半个多世纪里通过辛苦工作得来的所有积蓄还多。这封信是在1863年4月26日，内战最低潮的时候写给约瑟夫·虎克将军的。18个月了，林肯的北军诸将屡战屡败，悲惨壮烈，之前的努力全都白费了，将士们死得很不值。全国震惊。成千上万的人成了逃兵，甚至共和党的参议员们也开始内讧，要把林肯赶出白宫。
“我们现在穷途末路，”林肯说，“我似乎感觉全能的上帝也不支持我们。我感觉不到一丝希望的光。”这封信就是在这样的黑暗、悲伤和混乱中作就的。我把这封信印在这里，主要是想说明，林肯是怎么改变一个不受军令的大将的，在国家命运系于他一人之手之时。这可能是亚伯·林肯就任后写得最犀利的一封信了。但你仍然可以注意到，在指出虎克的致命错误之前，林肯先称赞了他。是的，他犯了致命的错，但林肯并没有那样去措辞，他要含蓄得多，很有外交风范。他写道：“有几件事我对你不是十分满意。”说话的策略！外交官的措辞！下面就是这封写给虎克将军的信。
我任命了你做波托马克地区的总司令，我这样做，当然是看到了充分的理由。但我希望你也知道，有几件事我对你不是十分满意。
我相信你是一个骁勇善战的军人，我自然欣赏这一点。同时我也相信，你不会把职守和政治混在一起，你做得对。你有坚定的自信，这是可贵的品质，如果不是必备的美德的话。
你雄心勃勃，这在合理范围内有益无害，但伯恩赛德将军调兵遣将时，你放纵自己的雄心，全力加以阻挠。这是对国家的伤害，也伤害了一个道德高尚、值得尊敬的同阵营军官。
我听说并可以相信，你说过需要一个强硬的领袖一统军政两界。虽然如此，我还是把军权放在了你手里，但这自然不是为了让你现在就去实现它。
只有取得胜利的将军才能一统军政，独揽大权。我现在对你的期许，是军事胜利，然后我会给你让出位置。
政府将会全力支持你，一如既往、不增不减，就像支持其他将领一样。但我深恐你灌输给兄弟部队的思想，那种指责和不信任自己的司令官的思想，会指向你自己。我愿竭力帮你平息。
如果凌上思想肆虐军队，无论是你还是拿破仑再世，都无法带兵打胜仗。现在切莫掉以轻心，需要极其警觉，集中精力去争取我们的胜利。
你不是柯立芝、麦金莱或林肯，你想知道这种哲学怎么用在日常工作交往中。会管用吗？我们来看看。现在以费城华克公司的W.P.高为例。华克公司签了承包合同，要按期在费城盖一栋办公大楼。一切进展顺利，眼看就要竣工了，突然，承接大楼外层铜器装饰品的公司说无法如期交货。什么？整栋楼要延期！巨额违约金！惨重的损失！就因为一个人！长途电话。吵！激烈的对话！都没用。然后公司派高先生前往纽约，到这个铜货商人的老巢去揪狮子的胡子。
“你是否知道整个布鲁克林只有一个人叫你这个名字？”互相介绍后，高先生很快对这个次级承包商的总裁说。对方愣了一下。“不，不知道。”“啊，”高先生说，“今天早上下了火车，我看了看黄页找到了你的地址，发现布鲁克林市的大黄页里，只有你一个人姓这个姓。”
“以前真不知道。”那个总裁说。他兴致勃勃地查了查黄页。“啊，真是我独有的姓啊！”他骄傲地说，“我的祖上原籍荷兰，搬来纽约快两百年了。”他接着聊了几分钟自己的家族和祖先。他说完后，高先生赞美了那个总裁的工厂的规模，还和无数他去过的铜器厂做了比较，评价很高。“这是我见过的最干净整洁的铜器厂。”高说。“我一辈子的心血，才做到今天这步，”总裁说，“我引以为荣。你愿意参观一下我的工厂吗？”
参观的时候，高先生称赞对方的制造工艺系统，详细说了比竞争对手强的地方及原因。高看到几台没见过的机器，连声赞叹。对方宣称，那几台机器是他自己发明的。他花了很长时间告诉高怎么操作，以及这些机器做出来的产品到底好在哪儿。他坚持请客人一起吃午饭。到目前为止，请注意，高对自己的来意还没说一个字。
午饭后，对方说：“现在聊正事吧，我自然知道你的来意。但没想到，我们会聊得这么投缘。先回费城吧，我保证你家的货会按时完成、准时送达，即使牺牲其他生意也在所不惜。”
高先生得到了最好的结果，他甚至没提任何要求。材料如期送到，大楼如期竣工，完全按照合同。假如高先生当时用火药和锤子，也就是一般人遇到这种事会用的方式，会不会解决问题呢？
多罗西·弗罗布莱夫斯基，联邦信贷联盟新泽西州蒙莫斯堡的一个支行经理，在课堂上讲了如何帮助一个雇员提高工作能力的故事。“我们新招了一个小姑娘做实习出纳。她给客人做的合同都非常棒，她很细心，办理个人业务非常有效率。问题出现在那天快结束时，该对账了。出纳负责人来找我，强烈建议开除她。‘她对账太慢了，每个人都在等她一个人。我一遍遍跟她说，但她就是学不会。她必须得走！’”
“第二天我发现，她白天处理常规业务特别迅速、准确，和每个客人都很融洽。但我很快发现了，她为什么对账做不好。下班后，我找她聊了聊。她显然很紧张不安。我称赞她，和客人们这么融洽，聊得这么好，还称赞她做日常工作时的准确和效率。然后我建议，我们俩一起重复一遍我们对账时采用的流程。她一意识到我相信她，就轻松地按照我的建议，很快学会了这项工作。自那之后，她就没有任何问题了。”
先赞赏，就像牙医动手前使用局部麻药一样。病人仍然要钻牙洞，但麻药则能止疼。领袖都会用。
原则一
先要懂得欣赏，不做作地称赞。