“任何压制个性的行为．均为专制．而不论名称为何。”
——古典经济学家。哲学家约翰·斯圈亚特·穆勒．《论自由》．1859
“社会带来的压力是我们道德价值的重要支柱。”
——华盛顿大学社会学教授
埃齐奥尼(Amitai Etzioni)
《社会精神》。1993
你一定经历过这样的场面：当一场辩论赛或音乐会结束时，前排的赞赏者起立鼓掌。紧跟其后具有同样感受的人也起立鼓掌。现在，起立鼓掌的浪潮波及到了未受鼓动者，他们也从舒适的椅子上站起来，给予了礼节性的喝彩。可是，你还想坐着(“这位演讲者根本就不代表我的观点”)。但是，当起立鼓掌的浪潮扫过时，你还会独自坐着吗?成为少数与众不同者．真的很不容易。
这一从众的场面引出了本章的一系列问题：·群体由各种各样的个体组成，为什么他们的行为常常如此一致?
·人们在什么样的情境下．会表现出从众行为?
·某些人更可能表现出从众行为吗?
·谁更可能抵制从众的压力?
·从众和唯唯诺诺的形象一样很消极吗?还是我应该将其描述为“群体团结性”和“社会敏感性”?
先让我们回答最后一个问题。从众是好还是坏?对这个问题，没有科学的答案。但是，就我们大多数人共同的价值观而言，我们可以说，从众有时是坏的(会导致有些人酒后开车或表现出种族歧视行为)，有时是好的(可以阻止人们在剧院排队买票时插队)，而有时却无关紧要(例如网球运动员喜欢穿白色球衣)。
什么是从众
然而． “从众”一词确实不含消极的价值判断。如果你常听到某个人说你是一个“真正彻底的从众者”。你会有什么感受?我想，你可能会有受伤感，因为西方文化并不赞赏屈从同伴压力。所以。北美和欧洲的社会心理学家给从众贴上了消极的标签(从众、屈从、服从)，而不是赋以积极的含义(社会敏感性、反应性、团队合作精神)，这反映的是他们的个体主义文化。
在日本．与其他人保持一致不是软弱的表示，而是忍耐、自我控制、成熟的象征(Markus&Kitayama，1994)。
兰斯·莫罗(I．ance Morrow，1983)观察到，“无论在日本的什么地方．你都可以体验到一种难以名状的平静感。
这种平静来自人们确切知道彼此之间的相互期待。”
道德：我们会选择符合自己价值观和判断的标签。对少数投票反对伊拉克战争的立法者，人们把他们看成是“独立的”和“内控的”人．但是对少数投票反对公民权利的立法者而言。人们把他们看成是“叛逆的”和“自我中心的”人。我们既可以描述标签，也可以评价标签，但是，我们却不能对其避而不用。因为不用标签。我们便无法讨论本章的内容。所以。先让我们弄清楚下述标签的含义：从众、服从、接纳。
从众不仅仅是与其他人一样地行动：而是指个人受他人行动的影响。从众不同于你单独一人时的行动。因此．从众(conformity)是指根据他人而做出的行为或信念的改变。作为人群中的一份子，当你为一个赢得比赛胜利的漂亮进球起立欢呼时，你是不是在从众?当你和其他人都认为，女性留长发要比留短发好看时．你是不是在从众?
也许是，也许不是。关键是，当你脱离群体时，你的行为和信念是否仍保持不变。如果球场上只有你一个球迷，你会起立欢呼吗?
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“当然，提醒你，我艰随大众——不是不用脑子式的服从，而是发自内心的对社区观念的持久尊重和敬仰。”
资料来源：(7．opyright(弓The New Yorker Collec：lion．2003．Alex Gregory．from cartoonbank．com．All Rights Reserred．第6章从众753
从众可以表现为许多形式(Nail＆others，2000)。让我们考虑一下这两种行为：顺从和接纳。有时我们会顺从一种期望或要求．但并不真正相信自己所做的事情。我们有时会穿礼服打领带，尽管自己并不喜欢这样。这种靠外在力量而表现出的从众行为叫做顺从(compliance)。我们之所以顺从，主要是为了得到奖励或避免惩罚。如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的．那么我们称它为服从(obedience)。
有时我们真的相信群体要求我们所做的事情。我们会与成千上万的人一起喝牛奶。因为我们认为牛奶是有营养的。这种真诚的、内在的从众行为叫做接纳(accep．1ance)。有时，接纳会紧跟顺从。正如第4章所强调的，态度紧跟行为一样。除非我们觉得对自己的行为没有任何责任，否则，我们通常会赞成自己坚持做的事情。
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权威会强使公众服从，但私底下的接纳却是另一码事情。
资料来源：Copyright@The New Yorker Collection，2003，George Booth，from cartoonbank．COrn．A11硒曲ts Reserved．754 第二编社会影响
什么是经典的从众研究
社会心理学家如何在实验室里研究从众?有关社会压力和罪恶本性的研究，他们的发现揭示了什么内容?
研究从众的学者们设计了一些微型的社会世界——实验室微观文化．简化和模拟了日常社会影响的主要特征。
让我们先来看一下三组有名的实验。每一组实验都提供了从众的研究方法和惊人的发现。
谢里夫的规范形成研究
三个经典研究中的第一个．是架设在第5章和本章内容之间的桥梁。第5章关注于文化的力量，描述了文化如何创造出权威性的社会规范并使之代代相传，而本章则注重于从众。谢里夫(Muzafer Sherif，1935，1937)想知道．在实验室情境下是否有可能观察到社会规范的形成。
就像生物学家想努力把病毒分离出来，以便对之做实验一样，谢里夫也想把社会规范分离出来，然后对其进行研究。
请想像自己作为谢里夫实验之一的被试，你会发现自己坐在一个非常黑暗的屋子里。在你对面15英尺的地方出现了一个小光点。起初，什么事情也没发生。过了几秒钟。这个光点不规则地动了起来，最后消失了。现在，你必须猜测光点移动了多长的距离。黑暗的屋子使你根本无法准确做出判断．因此，你不大确定地说， “6英寸”。
实验者又重复了这个程序。这次你说， “10英寸”。随着重复次数的增加，你的估计会接近一个平均值，譬如说8英寸。
第二天你来参加实验时，另有两个人加入。在前一天他们与你有相同的经历。当第一次光点消失后．这两个人根据前一天的经验说出了最佳的估计。 “1英寸”，其中一个人说。“2英寸”，另一个人说。轮到你了，你有些犹豫，还是回答， “6英寸”。在接下来的两天里，你们不断地重复做这样的实验，你的反应会改变吗?实验发现，参加谢里夫实验的哥伦比亚大学的被试明显地改变了他们的估计。如图6一l所示，很明显，群体规范就这样产生了。[这个规范是错误的。为什么?光点根本没有移动!那只不过是谢里夫利用了称之为似动现象(autoki．netic phenomenon)的视错觉。1
谢里夫和其他人利用这一技术回答了个体易受暗示性的一些问题。如果一年以后再对人们单独地重测，那么，他们的估计是分散的还是依然遵循群体规范呢?值得我们注意的是．他们依然遵循群体规范(1{ohrer＆others，1954)。(这是顺从还是接纳?)
被文化支持错误信念的巨大力量所震惊，罗伯特·雅各布斯和唐纳德·坎贝尔(Robert Jacobs&Donald Camp-
bell．1961)在西北大学实验室里研究了错误信念的传递作用。利用似动现象，研究者让同谋者(confederate)给出一个光点移动距离的夸张估计。接着，同谋者离开了实验室．被一个真正的被试所代替。这个被试后来又被另一个新成员所代替。这种夸张的错觉(尽管是逐渐减少的)一直持续到第5个被试。这些人成了“令错误文化传承下去的不知情的共谋者”。这些实验的启迪是：我们对现实的看法未必就是我们自己的观点。
在日常生活中，暗示的结果有时很有趣。一个人咳嗽、笑或打呵欠，然后周围其他人也这样。喜剧所具有的笑的轨迹。就是利用了这种暗示作用。处在愉快的人中间会使我们有愉快感。彼得·托特德尔等人(Peter 1Totterdell ＆others，1998)把这种现象称之为“心境联结” (mood linkage)。对英国的护士和会计师所做的研究发现。在同一工作群体中人们的心境通常非常相似。
社会传染效应的另一种形式是塔尼亚·沙特朗和约翰·巴奇(1['maya Chaarand&John Bargh，1999)所谓的“变估计运动距离，英寸
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┗━┻━━━━━━┻━┻━━━┻━┛第一天 第二天 第三天 第四天
圈6_1谢里夫规范形成研究中的一个样本群体当对光点的移动距离反复进行估计时，三个被试的估计值汇聚了。
资料来源：Data from Shefif＆Shefif，1969，p．209．为什么一个人打哈欠之后，另一个也紧跟着打哈欠呢?
——17世纪牧师学者Robert Burton。
《忧郁的剖析>(Anatomy o，Melancho妒)。1 621色龙效应”。想像一下，你参加了他们其中这样一个实验，与一位同谋者一起工作。这位同谋者一会儿擦擦脸，一会儿晃晃脚。像其他参与者一样，与经常擦脸的人在一起，你也更会擦自己的脸吗?与晃脚的人在一起，你也更会晃脚吗?如果是这样的话．那么它很可能是一种自动的行为．你没有意识到自己在从众．它还会令你和其他人感同身受(Neumann＆Strack，2000)。
暗示也能在更大范围内发生。1954年3月底。西雅图报纸报道了距北方80英里的一个城市里汽车挡风玻璃被损坏的事件。4月14日早晨．距65英里的地方以及同一天稍后，在45英里处均发现汽车挡风玻璃被损坏。到了傍晚，损害汽车挡风玻璃的主谋已扩展到了西雅图。4月15日午夜之前。西雅图警方已接到3 000多起报告汽车挡风玻璃损坏的事件(Medalia&Larson。1958)。，那天晚上西雅图市长向艾森豪威尔总统发出了求助。
那时我在西雅图，正好11岁。我记得自己也在小心注意挡风玻璃，被当时的解释吓坏了——太平洋上的氢弹实验引发的暴风雨将横扫西雅图。然而，到了4月16日。
报纸报道，真正的罪犯是人群暗示。4月17日之后便没有任何有关该事件的报告。对凹陷的汽车挡风玻璃的事后分析认为这不过是普通的道路破坏。为什么我们只是在4月14日以后才注意这一点呢?在暗示的影响下．我们只会仔细地察看挡风玻璃，而不会透过现象去寻找其他原因。
在现实生活中，暗示并非总是这样有趣。劫机、看见UFO，甚至自杀，往往像浪潮般涌现(参见“聚焦：群体妄想”)。社会学家戴维·菲利普与其同事(I)avid Philips&others，1985，1989)认为，当媒体报道了自杀事件之后，一些自杀事件，以及致命的车祸，私人飞行事故(有时是伪装的自杀)也会迅速增加。例如，1962年8月6日，玛莉莲·梦露自杀后，美国8月份的自杀事件比往年同期多了200多起。更进一步讲，所增加的自杀事件只是发生在自杀被报道的区域。报道得越厉害。以后的灾祸增加得就越多。
尽管不是所有的研究都发现有模仿自杀的现象．但是在德国却出现过这种现象，同时在伦敦一家精神病院里，该院一年内就有14位病人自杀，而且在一所高中学校里．第6章从众755
“我不知连为什么，就是突煞想打电话”。
资料来源：Copyright@’rhe New Yorker。Collection，2003，George Booth．from cartoonbank．tom．All Rights Reserved．18天内，发生2起自杀，7起自杀未遂事件，23个学生报告说有自杀念头(Joiner，1999；Jonas，1992)。不仅在德国，就是在美国，当肥皂剧里出现虚构的自杀情节后．现实生活中的自杀率也会略有上升。更具讽刺意味的是．即使在关注自杀问题的严肃的话剧上演后。仍会出现这种情况(Gould＆Shaffer·，1986，Hafner&Schmidtke．1989，：Phillips，1982)。菲利普报告说，青少年是易感人群，该研究结果有助于解释为什么有时青少年会发生群体模仿自杀。
阿施的群体压力研究
谢里夫实验中的实验者面对的是模糊的现实情景。想像一下一个名叫所罗门·阿施(Solomon Asch。1907～1996)的小伙子面对的不是那么模糊的知觉问题吧。阿施回忆起参加传统的犹太教逾越节家宴的情景．我问坐在我身旁的叔叔，为什么要开着门。他回答道， “先知以利亚今晚会造访每个犹太家庭，从特意为他准备的杯子里呷一口葡萄酒。”
我对此感到很惊讶。又问。 “他真的会来吗?他真的会呷一口酒吗?”
叔叔说， “如果你仔细地盯着，当门开时。你会看到——你注意到杯子——你真的会看到酒少了一些。”
果然如此。我的眼睛盯着葡萄酒杯．下决心看看是否有变化。对我来说这是很折磨人的，当然，也很难说有绝对的把握——酒杯边缘确实发生了一些事．756 第二编社会影响
田
人群暗示往往以集体妄想的形式出现——自发地散播错误信念。有时，它表现为“群体癔症”——在一所学校或一个车间内散播的躯体病痛，却实际上并没有任何器质性病变。一所2 000人的高中被关闭了两个星期，就是因为有170名学生和教职工由于胃疼、眩晕、头痛和嗜睡而寻求紧急治疗。人们对病毒、细菌、杀虫剂、除草剂——任何可能使人致病的东西——作了检查．翻了个底朝天，结果却什么也没有发现(Jones＆others。
2000)。
9．1l以后．美国各地的学校有很多孩子染上了一种疾病，即皮肤上生出疥癣般的红疹子。但没有找到任何显而易见的原因(17albot，2000)。不像滤过性病毒的产生条件，这种红疹子是通过“目光”传染的。当看到其他人生了红疹子后，他也开始长红疹子了(他们甚至没有接触)。同样，每天的皮肤状况——湿疹、粉刺以及过热的教室所引发的皮肤干燥——都引起人们的重视．焦虑也令事态严重化了。正如其他的群体癔症那样。谣言四起，令人们过分关注普通的日常不适。而且将这一切归因于学校。
社会学家罗伯特·巴塞洛缪和埃里克·古德(Robert Bartholomew＆Erich Goode，2000)报告了发生在上个千年的另一起群体妄想。在中世纪，欧洲的修道院报告酒真的少了一点点(Aton＆Aron，1989，p．27)。
数年以后，社会心理学家阿施在实验室里重演了孩提时代的经历。想像一下，你是阿施的一名志愿者被试。你坐在7个人一排的第6个位置。在向你们解释你们参加的是一个知觉判断的实验之后，研究者要求你说出．图6—2中的3条线段中哪一条与标准线段一样长。你很容易就可以看出是线段2。当你前面的其他5个人都说“线段2”
时，这没什么好奇怪的。
接下来的比较同样很简单，你似乎正处于一个简单的测试中。但第三次判断却令你大吃一惊。尽管正确的答案是显而易见的，但第一个人答错了。在第二个人也答错时，你从椅子上站了起来，使劲盯着卡片。第三个人也同意前面两人的答案。你张大嘴巴，浑身开始冒汗， “怎么回事?”你问自己， “是他们瞎了，还是我瞎了?”第四、第五个人也同意前面几个人的答案。接着。研究者看着你。现在，你面临着认识论上的两难困境： “什么才是正说那里开始大规模暴发各种模仿行为。在一所大的法国修道院，人们在那段时间内都相信，人可以由动物所附身。于是一个修女开始像猫一样咪眯nq。最后， “每天在特定的时间所有修女都像猫一样111．11。．”在一所德国修道院里，一个修女开始咬她的同伴，不久后， “这个修道院里所有修女都开始互相啃咬”。随后．啃咬的狂热扩散到其他修道院。
在1914年的英属南非，报纸曾错误地报道，德国飞机将飞临该国上空，目的是为即将到来的战略进攻做准备。而且所报道的飞机调遣能力和飞行距离都超出了1914年那时的飞行能力。然而．无数的人们把晚上所有模糊的刺激，如星星，都错误地认作是敌机。
1947年6月24日，肯尼恩·阿诺德(Kenneth Arnold)驾驶他的私人飞机飞向雷尼尔峰。其间他发现了空中有九个闪闪发光的物体。由于担心看到的可能是外国飞来的导弹。他赶紧向美国联邦调查局报告这个情况。但发现办公室已关门，于是他去了地方报社．报告说自己看见了新月形的物体，它们运动起来“像划过水面的碟子”。联合报社随后报告，有150多家报道说看见了“碟子”，于是“飞碟”这个词语就被头版头条的作者创造出来了，这一行为触发了1949年夏天余下的日子里世界范围内看到飞碟的狂潮。
确的呢?是同伴告诉我的是正确的呢，还是我的眼睛告诉我的是正确的?”
标准线段 比较线段
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图6—2所罗门·阿施的从众实验程序中的比较举例实验者要判断3条线段中哪一条与标准线段一样长．。 ，■■■●■■●●■
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就让发现真理的人来宣布真理吧，而不要再问谁赞成，谁反对。
——亨利·乔治(Henry Georgel。
《爱尔兰．-I-地f*-]l>。41881
第6章从众757
在阿施的一个从众实验(上
图)中，第6个被试，在听
到了他前面的5个被试给出
的错误答案后，内心经历着
不安与冲突。
阿施的实验程序成为后来许多实验的标准程序。但是这些实验缺乏第1章所说的日常从众的“世俗现实性”．但确实有“实验现实性。”在这种经历中人们变得情绪化。
谢里夫和阿施的研究结果是令人惊讶的，因为他们并未涉及到明显的从众压力——既无“团队合作”的奖励。也无个体化的惩罚。如果在这样小的压力下人们表现出从众行为，那么。在直接强迫情形下，他们会表现出怎样的顺从行为呢?能强迫普通美国人或英联邦公民做出残忍的行为吗?我认为不能：他们的人性、民主、个体主义的价值观会使他们抗拒这种压力。此外，这些实验中的口头语言，同实际伤害他人还有很大的距离：你和我决不会屈服于伤害他人的压力。我们真的会这样吗?社会心理学家斯坦利·米尔格拉姆(Stanley Milgram)很想知道这一答案。
f道德上的解释：职业道德规范通常要求在实验做完之后做出必要的解释(参见第1章)。想像一下你是一位研究者。刚刚与一位顺从的实验者完成一组实验。你能解释一下这个骗局，让实验者不至于产生受骗和愚蠢感吗?]758 第二编社会影响
米尔格拉姆的服从实验
米尔格拉姆(1965，1974)的实验考察了当权威的要求与道德的要求相抵触时会发生什么行为。这些实验构成了社会心理学最著名也是最有争议的实验。 “也许在社会科学中这比其他任何实证研究的贡献要大得多”，李·罗斯(ke Ross。1988)评论说， “它们构成了我们社会共有智慧遗产——历史事件、圣经寓言和经典文献——的一部分．也就是说伟大的思想家在探讨人类本性和思考人类历史时可以对其自由引用。”
这是米尔格拉姆设计的场景，这位颇具创造性的艺术家撰写了故事并设计了剧本：两个人来到耶鲁大学心理实验室参加一个学习和记忆的研究。研究者穿着灰白色的技术人员的长褂，严肃地解释说，这是有关惩罚对学习影响的预研究。研究者要求其中一人教给另一个人一组成对出现的单词，如果出错，就要对其进行惩罚，惩罚就是实施逐渐增强的电击。为了分配角色，他们要从帽子里抽签。
两人中的一人，温和的47岁的会计师．他是研究者的同谋者，假装说自己抽到了“学习者”的签．并被领进隔壁房间。“教师”(看到了报纸广告的应征者)体验一次轻微的电击后．看着研究者把学习者绑在椅子上．并在其手表6—1 米尔格拉姆令人“紧张不安”的实验中学习者的抗议过程75伏
90伏
105伏
120伏
135伏
150伏
165伏
180伏
195伏
210伏
225伏
240伏
255伏
270伏
285伏
300伏
315伏
330伏
学习者
教师 研究者
图6—3米尔格拉姆的服从实验
资料来源：Milgram，1974．
腕上缚上电极。
然后，教师和实验者回到主房间(见图6—3)。教!liI 坐在“电击发生器”前，该仪器上有一排开关，相邻开关之间间隔15伏，从15伏一直到450伏。开关上写着“轺啊!
啊!
啊! (更大声)
啊!嗨，真疼啊。
啊!
啊!实验者!够了。让我出去。告诉你，我有心脏病。我的心脏开始不舒服了。请让我从这出去。我的心脏开始不舒服了。我不做了。让我出去。
啊!让我出去!(喊)
啊!我受不了了，让我出去。(喊) ．啊!让我出去。让我出去。我的心脏不舒服了。让我从这出去!你没有权力让我留在这!让我出去!让我出去!我的心脏不舒服了。让我出去!让我出去! ·啊!研究者!让我从这出去。我受够了。我不要再傲实验了。
啊!
啊!
啊!让我出去。
(痛苦地尖叫)让我出去。让我出去。让我出去。你听见了吗?让我从这出去。
(痛苦地尖叫)
(痛苦地尖叫)我绝对不再回答了。让我出去。你不能把我关在这里。让我出去。让我出去。 ．(剧烈痛苦地尖叫)我告诉你我绝不回答。我不再做这个实验了。
(剧烈而延长地尖叫)让我从这出去。让我从这出去。我的心脏不舒服。让我出去。我告诉你。 (歇斯底里地)让我出去。让我出去。你没有权力把我关在这里。让我出去!让我出去!让我出去!让我从这出去!让我出去!让我出去!
资料来源：From()bedience to Authority by Stanley Milgram．New Yor‘k：Harper·&Row，1974，pp．56～57微电击”、 “强电击”、 “危险：高强电击”等等。在435一和450一伏的开关上有“XXX”字样。研究者告诉教师．学习者每答错一次， “就在电击发生器上提高一个档次实施电击”。每次只要轻按开关，灯光就会闪烁，继电器开关随之“咔嗒”一声响。电流就嗡嗡地响起来了。
如果实验者服从研究者的要求，那么，他会在75、90和105伏时听到学习者的哼哼声。在120伏时学习者大喊电击太疼了。在150伏时他咆哮着， “实验者，把我从这里弄出去!我不再参加这个实验了!我拒绝继续做下去!”在270伏时学习者的抗议声成了痛苦的尖叫声。并坚持要出去。在300和315伏处，他尖叫着拒绝回答。
330伏后他再也没有声音了(见表6—1)。研究者在回答“教师”的询问和停止实验的请求时说．学习者不回答就算回答错误。为了使实验者继续下去．研究者采用了四种口头鼓励：
鼓励1：请继续下去(或请继续)。
鼓励2：该实验要求你继续进行下去。
鼓励3：你继续进行下去是绝对必须的。
鼓励4：你没有其他选择。必须进行下去。
你会进行到什么程度?米尔格拉姆对110个精神病学家、大学生、中产阶层成人描述了这个实验。这三个群体的所有人都认为自己在135伏处会不服从命令：没人想进行到300伏以上。考虑到自我估计可能反映其自我服务偏见，米尔格拉姆要求他们估计其他人会进行到什么程度。
实际上，没有一个人期望他人使用电击发生器中的×××处开关(精神病学家估计大约l 000人中会有1人这样做)。
然而，当米尔格拉姆用40个被试——不同职业．20—50岁的人——做这个实验时，有26人(65％)一直进行到450伏。事实上，所有进行到450伏的人都服从了命令。继续接着又做了两次进一步的测验。直到实验者喊停为止。
由于预期服从的比例较低。米尔格拉姆本计划在德国重复这个实验以评价文化差异。但实际的研究结果令他有点忧心忡忡(A．Milgram，2000)。米尔格拉姆不准备去德国了，而是让学习者的抗议更加引人注目。当学习者被绑在椅子上时，教师听他提醒说“有轻微的心脏不适”．并听到研究者再次保证“尽管电击可能很疼。但不会对器官造成永久性伤害。”结果发现学习者痛苦的抗议声没起多大作用；40个新被试中，有25人(63％)完全服从了研究者的要求(图6—4)。
继续服从的被试百分数
100
第6章从众 759
┏━━━━━━━━━━━━━━┓┃ ＼学习者抱怨说自己很疼 ┃
┣━━━━━━━━━━━━━━┫┃ 、心求离开 ┃
┣━━━━━━━━━━━━━━┫┃ Y叫黼剿各 ┃
┣━━━━━━━━━━━━━━┫┃ ，-、——一 ┃
┣━━━━━━━━━━━━━━┫┃ ┃
┣━━━━━━━━━━━━━━┫┃ ┃
┗━━━━━━━━━━━━━━┛中度的 强烈非常强烈剧烈 严重危险XXX 图6．4米尔格拉姆的服从实验
服从被试的百分比，而不管学习者抗议性的哭喊和无法回答。
资料来源：From Milgram，1965．米尔格拉姆实验的道德伦理问题
被试的服从令米尔格拉姆忧心忡忡。他所用的程序也令许多社会心理学家惊心难安(Miller，1986)。在这些实验中， “学习者”实际上没有受到任何电击(他离开了电椅，打开磁带录音机，播放抗议声)。然而，有批评说，米尔格拉姆对被试所做的事，就是他们对受害者所做的事。他强迫他们违背自己的意愿。实际上，许多“教师”
确实体验到了极度的痛苦感。他们流汗、颤抖、紧闭嘴、咬嘴唇、呻吟，甚至暴发出无法控制的神经质大笑。一位《纽约时代》评论员控诉说， “该实验对毫不知情的被试所实施的残忍，使他们只好去引发别人的痛苦．以此相抵”(Marcus，1974)。
批评家也认为，被试的自我概念会因此而改变。一位被试的妻子对他说， “你可以称你自己为艾希曼了” (指纳粹死亡集中营的执行官阿道夫·艾希曼)。哥伦比业广播公司的电视改编了一出两个小时的戏剧．由出演《星际旅行》的著名演员威廉·沙特纳(1William Shatner-)扮演米尔格拉姆，描述了该研究结果及其争论。“罪恶的世界是如此恐怖，迄今为止还没有人敢于洞察其秘密!”为这个节目做广告的《电视导报》如此评论(Elms，1995)。
在为自己进行辩护时，米尔格拉姆指出了由1 000多个各种被试所做的20多个实验获得的经验教训。他也引用了支持自己的一些评论，这些评论是对实验的解释和揭粥 舳 阳 ∞ 卯 柏
76D第二编社会影响
在米尔格拉姆“接触”条件下的
害者的手按在电击板上。然而，
通常表现得比较仁慈。
一位服从的被试，强制性地把受
“教师”对于靠近自己的受害者
露了骗局之后从被试那里获得的。随后的调查发现．84％，的被试说他们很高兴参加了实验：只有l％的人对做志愿者表示遗憾。一年以后，精神病学家对痛苦体验较强烈的40名被试作了访谈，得出结论说，不管暂时的应激如何．确实没有人受到伤害。
目日
伦理上的争论是“极其过分”，米尔格拉姆认为：从对自尊影响的角度上说。与大学生参加一门普通课程的考试。但没有得到想要的学分相比，这个实验对被试所造成的后果要小得多。……看来，在考试时．我们对紧张和自尊造成的结果已有相当的心理准备．而对于产生新知识的过程．我们却没有表现出一丁点宽容(Blass，1996)。
什么因素引起了服从
米尔格拉姆不只是揭示出人们服从权威的程度．他也考察了服从产生的条件。在进一步的实验里，他变化各种社会条件，得到了从0～93％的服从率。结果发现有四个因素会影响服从，即受害者的情感距离、权威的接近性与合法性、权威的机构性和不服从的同伴参与者的释放效应。
受害者的情感距离
米尔格拉姆的被试在无法看到“学习者” (“学习者”
也无法看到他们)的情况下，其行动表现出的同情最少。
当受害者距离遥远．教师听不到其抗议声时，几乎所有的服从者都能镇静地把实验做完。相对于研究者的影响而言，这类情景把学习者的影响减小到了最低限度。但是．如果对受害者进行人格化的话，无辜的受害者会博得更多的同情。在同一个星期内，夺去3 000人生命的伊朗大地震很快被世人遗忘，而在意大利一个男孩掉进矿井里死去，全世界都为之悲伤。一场核战争所统计的死亡人数是无法人格化的，所以也就很难被人理解。因此，国际法教授罗杰·费希尔(Roger Fisher)提出了一个对受害者人格化的方法：
如果这事发生在一位年轻人身上。通常是一位海军军官。他是总统的随从，随身带着一只装有发射核武器必需密码的黑色公文箱。
我可以想像总统在扣幕僚讨论一个非常抽象的核战争问题。他可能决定， “关于SIOP一号计划，该决定是毫无疑问的了。接通阿尔法线XYZ。”这种术语能长距离传递。不用担心泄密。
那么我的建议很简单。把所需密码装入一个胶囊里，再把胶囊植入一住志愿者的右胸里。当他伴随总统时，总是随身带着一把大而重的屠刀。如果总统想要发射核武器了。惟一的办法。就是他要首先亲手杀死这个人。
“乔治，”总统会说， “我很抱歉。但成千上万的人真的该死。”然后总统不得不看着这个人。意识到什么是死亡——一个无辜者的死亡。血流在白宫的地毯上：这个现实会使他清醒过来。
当我把这个建议讲给五角大楼的朋友听时．他们说， “天啊，那么可怕。必须杀死一个人。这会纠正总统的决断。他可能永远都不会摁按钮了。”
资料来源：Adapted from“Preventing Nuclear War·”bv Roger Fisher，Bulletin 0，the Atomic Scientists，March 1981．pp．1 l—17．如果我们使学习者的抗辩和研究者的命令一样显而易见的话会出现什么情况呢?当学习者在同一房间时，那么，“只有”40％，的被试服从把实验进行到450伏。当要求教师把学习者的手强制按在电击板上时，那么，完全服从的比例下降到30％。
在日常生活中也同样如此，我们很容易贬低远离自己的人或失去个性的人。甚至对于巨大的灾难，人们也无动于衷。刽子手常常用布蒙住受刑者的头，使其失去个性。
战争法允许从40 000英尺高的地方对手无寸铁的村民投掷炸弹，但不允许对他们开枪射击。在与敌人进行近距离肉搏时．许多士兵既不开火，也不瞄准。这种不服从行为．对于那些接到命令后以远距离火炮或飞机进行杀戮的人来说是很罕见的(fJadgett，1989)。 f想像一下你有能力阻止会令另一半球25 000个人丧命的潮水，或有能力阻止本地机场会令250人丧生的事故。或有能力阻止会令一位密友死亡的车祸。你会阻止哪一个呢?]从积极一面讲．人们对于个性化的人是最富有同情心的。这就是在替未出生的、饥饿的人或动物权力进行呼吁时。为什么人们总是用令人感动的照片或描述来赋予其个性化。也许最令人感动的是正在发育的胎儿的超声波图像。约翰·莱登和克里斯蒂娜·邓克尔一谢特(John Lydon ＆Christine Dunkel—Schetter，1994．)曾问过准妈妈并发现。
当她们看到自己胎儿的部分身体被超声波图像清楚地显示出来时，她们对怀孕表达了更强烈的承诺。
权威的接近性与合法性
研究者的亲自在场也会影响服从。当米尔格拉姆通过第6章从众767
电话下达命令时．整个服从比例下降到了21％(虽然许多人撒谎并且说自己正在服从)。其他研究也证实，要求命令的发出者在空间距离上的接近性会增加服从率。轻微碰触一下手臂。会使人更愿意捐一个硬币，在请愿书上签名．或品尝新的比萨饼(Kleinke，1977；Smith&others，1982；Willis＆Hamm，1980)。
但是，权威必须被认为是合法的。在米尔格拉姆式实验的另一变式中，研究者假装要去接一个电话。该电话要求他不得不离开实验室。他说。因为仪器是自动记录数据的，所以“教师”可以继续做实验。研究者离开后，另一个人代替研究者(实际上是研究者的另一个同谋者)来发布命令。该职员“命令”，每一错误回答就增加一档电击，并且他还相应地指导教师。现在，有80％的教师完全拒绝服从。同谋者装作厌恶这种不满．在电击发射器前坐了下来，试图代替教师实施电击。这时。极大多数不满的被试发出了抗议。一些人还试图拔下发生器的插头。一个高大的男子把同谋者从椅子里拉了出来，把他推出房间。这砷对不合法权威的反叛，与之前在研究者面前常常表现出来的恭敬和礼貌的被试形成了鲜明的对照。
从下述研究中护士的行为表现，我们也可以证实这一点。在这个研究中，护士被一名不认识的医生叫去，要求她执行一个非常明显的药物过量的任务(I-loflling＆oth．ers，1966)。研究者把这个实验讲给一群护士和学护理的学生听，问她们会如何反应。几乎所有人都说自己不会服从命令。其中一人说她会这样回答：“我很抱歉。先生，在没有处方的情况下我不会听从权威给病人服任何药。尤其是过量的药品和我不熟悉的药品。当然如果条件允许的在接到命令情况下，极大多数
士兵会放火烧百姓的房屋或杀
人——而他们认为这种行为在
其他情境下是不道德的。
762第二编社会影响
话，我会很愿意去做，但是这不但违反医院的政策，也违背我的道德标准。”然而，当22名护士在接到给病人过量服药的电话命令后，只有一人除外，其余的护士毫不犹豫地服从了(直至在去病人的路上被拦截为止)。虽然并非所有护士都如此顺从(Krackow&Blass，1995；Rank&Jacobson，1977)，但是，这些护士都执行着一个熟悉的脚本：医生(一个合法的权威)命令，护士服从。
在一个很奇怪的称之为“直肠耳朵疼”的案例中，我们可明显看到个体对合法权威的服从(Cohen&Davis，1981)。医生命令对右耳感染的病人往耳朵里滴药。在处方上．医生把“滴入右耳”写成了“滴人直肠耳朵”。看了医生的处方后。顺从的护士把所要求的药滴入了顺从病人的直肠里。 ．
权威的机构性
如果权威的声望很重要，那么，耶鲁大学的机构声望也令米尔格拉姆的实验命令变得合法化了。在实验后的访谈中，参与者说，如果不是耶鲁大学的名声，他们坚决不会服从。为了考察一下真实情况．米尔格拉姆把实验移到康涅狄格的布里奇波特。他在一座并不豪华的商务大楼里成立了“布里奇波特研究会”。然后由同样的操作人员来实施那令人“忧心忡忡”的实验，你猜完全服从的比例是多少?虽然比例有所下降，但依然惊人——48％c．在日常生活中也同样如此，有机构作背景的权威易发挥社会权力。罗伯特·奥恩斯坦(Robert Omstein，191讲述了一件事，他的朋友是精神病学家，被叫到加利福亚的圣·马蒂奥山的悬崖边。因为他的一个病人艾尔舞德威胁要跳崖。精神病学家的苦口婆心仍无法使艾尔辨德离开，无奈之中。他只能期望警察中的危机干预专豸快点到达。
尽管专家没有到来．但另一名完全不知情的警察怡来到现场．拿出他的手提式扩音喇叭，对聚集在悬崖逆人群大叫： “哪个笨蛋把货车并排停在另一辆车旁边雕路中间?我差点撞上。不管你是谁，现在就把它开走听到这些，艾尔弗雷德马上乖乖地走下来，把车开走。
后一声不吭地钻进警车去了附近的医院。
群体影响的释放效应
这些经典实验使我们形成了从众具有消极性的观J 但是，从众也可以是积极有效的。也许你会回忆起．兰面对不公正的教师，完全有理由指责他时。你还是豺了。后来同学们接二连三地纷纷指出不公平的事实后．也跟着他们一起指责起来，这就是释放效应。米尔格拄也观察到了这种从众的释放效应。他让教师和两个同{ji 在一起，同谋者是来帮助完成这个实验的。在实验中。
个同谋者都公然反抗研究者，研究者命令那个真正的捌一个人继续下去。被试会吗?不会。通过模仿反抗的匾者，90％的被试释放了自己。
訇嗣：口h
当为所罗门·阿施工作时，我想，他的从众实验是否可以设计得对人类更有意义一些呢。首先，我设想实验应类似于阿施的实验设计，但有一点不同，即群体诱发个体对抗议的受害者实施电击。但是这还需要一个控制组，以说明在缺乏群体压力下。个体会实施多大的电击。
某个人，假如说是研究者，命令被试实施电击。但是这又产生了一个新问题：如果发出命令以后。那么他会走多远?在我脑海里，这个问题成为人们顺从破坏性命令的意愿。对我来说。这是一个令人兴奋的时刻。我意识到，这个简单的问题既对人类非常重要。又很容易获得准确答案。
实验室程序，对权威的普遍关注，对我们这一代人的关注，特别是对像我这样经历二战暴行的犹太人的：注，做出了一个科学的解释。大屠杀对我心灵的影响激发了我对服从及其特定变式
的浓厚兴趣。
资料来源：Abridged from the orisi．nal f曲this book and from MilFaⅡI'1977，with permission of Alexandra Miigram．
斯坦利·米尔格拉姆
(Stanley肘蛔，1933'一1984)
“如果总司令命令这位陆军中校去墙角站着，并坐到他头上，那么，我也会照着做。”
——Oliver North。1 987
对经典研究的反思
对米尔格拉姆研究结果的普遍反应是大家意识到这与近代世界史有异曲同工之处：纳粹德国的阿道夫·艾希曼辩解说。 “我只是执行了命令而已”；威廉·卡利中校在1968年指挥了一场大屠杀．在越南米莱村杀死了数以百计的无辜平民后也是这样辩解：发生在伊拉克、卢旺达、波斯尼亚和科索沃的“种族大屠杀”也都这样辩解。
训练士兵服从上级。米莱大屠杀中的一位参与者回忆道：
【上校卡利】命令我开始射击。所以我就开始射击。我向人群发射了四个弹夹的子弹……他们乞求着， “不要。不要。”母亲紧紧护着孩子，……我们一直不停地射击。他们挥动着手，乞求着(Wallace，1969)。
服从实验中“安全”的科学研究环境，毕竟不同于战争环境。更有甚者，战争期间的大部分恶行和残暴远远超出了服从(Miller，2004)。服从实验就社会压力的强度而第6章从众763
言也与其他从众实验不同；服从中命令非常明确。没有强迫。人们不会残忍地行动。但是，阿施和米尔格拉姆的实验也有共同之处。他们都揭示出服从如何先于道德发生。
就强制人们违背自己的意愿而言．他们都成功了。他们不仅仅是在探讨学术课题，而且在提醒我们注意自己现实生活中的道德冲突。他们揭示了，也证实了，某些熟悉的社会心理学原理：行为与态度之间的关系。情境的力量．以及基本归因错误的强度。 『美国军队训练士兵拒绝服从不恰当的、不合法的命令。]
行为和态度
第4章我们讲到，当外界的影响作用超过了内在的信仰时，态度便无法决定行为。这些实验也生动地证实了这一点。当一个人单独行动时。个体几乎总能做出正确的反应。而个体单独反对群体就是另一码事了。
在服从实验中，强有力的社会压力(研究者的命令)超越了力量较弱的因素(远距离受害者的抗争)。在受害者的抗争和研究者的命令之间的权衡中，在希望避免造成伤害和希望成为一个好被试的思想斗争中，极大多数火选择了服从。
为什么参与者无法摆脱自己?他们如何陷入圈套的?
想像一下你作为教师参加米尔格拉姆实验的另一个版本，一个他从来没做过的实验。假定当学习者第一次做出一个错误的回答后，研究者要求你摁330伏的按钮快速电击“也许我太爱国了”，前拷问官杰弗里-本齐恩，在向南非真相和调解委员会现场演示如何使用“湿袋技术”时这样讲道。他把布口袋套在受害者头上，一次又一次地令其窒息，把受害者带到死亡的恐怖边缘。前安全警察常制造恐怖以使被告坦白，譬如枪支藏匿在哪里。
当然他们一般否认采取过这样的行动。“我做了可怕的事情，”本齐恩承认道，并向受害者道歉，尽管他声称自己只是服从命令。
764 第二编社会影响
他。在摁了按钮后，你听到学习者发出的痛苦尖叫声，诉说自己心脏不好，乞求怜悯。你会继续做下去吗?
我想不会。回忆一下登门槛现象(第4章)中人们是如何一步一步堕入陷阱的，并将这个假设的实验与米尔格拉姆的被试所经历的事件作一比较。他们最初的承诺是轻微的——15伏——并没有出现抗议。你也会同意继续做下去。当电击达到75伏，并听到学习者第一次呻吟声时，他们已经顺从五次了。而接下来的一次，研究者只要求被试承诺比早先略微极端一点的行动而已。在他们进行到330伏电击时，这已经是第22次服从的行动了．被试早已降低了不协调感。此时．他们的心态与实验开始时的心态完全不同。正如我们在第4章所看到的那样，外在的行为和内在的心理倾向可以彼此影响互相促进．有时还是螺旋型上升的。正如米尔格拉姆所报告的(1974，p．10)：许多被试严重地贬低受害者，就是为了反对他。
像这些评论． “他如此得愚蠢和固执．应该受到电击”，是十分常见的。一旦做出了针对受害者的行为．被试必然会把他看成是没有价值的个体．这种惩罚不可避免地是他自己智力或性格的缺陷导致的。
20世纪70年代初，希腊的军政府就是利用这种“谴责受害者”的过程来训练拷问官(|_laritos—Fatouros．1988，2002；Staub，1989，2003)。正如纳粹德国早期训练党卫军官一样，军队选择候选人是基于其对权威的尊重和顺从。但是，单有这些倾向还不能造就一个拷问官。于是，他们就委派受训者去看守囚犯，接着，参加搜捕队。
然后，殴打囚犯，再接下去，观看整个拷问过程。最后亲自动手拷问。就这样一步一步，一个服从的但其他方面仍正常的个体，逐渐发展成一个残暴的君王。顺从滋生了接纳。
“人类的行动对于他们来说是太强有力了。请给我一个做出过伤害行为，但没有成为受害者，也没有成为自己行为的奴隶的个体吧。”
——拉尔夫·沃尔多·爱默生，代表人物：歌德。1850作为大屠杀的幸存者，麻萨诸塞大学的社会心理学家欧文·斯托布(Ervin Staub)非常了解这种把公民转变为刽子手的力量。根据对世界各地种族灭绝的研究．斯托布(2003)展示了这个过程是如何发展的。我们经常可以看到，批评会产生轻视，轻视会引发残暴，而当残暴被认为是合理行为时就会导致兽行。接着便是杀戳，然后是大规模的杀戳。所形成的态度紧随着行动，又为行动辩护。据此．斯托布得出了令人不安的结论： “人类有一种潜能，那就是把屠杀他人不当一回事”(1989，p．13)。
但是，人类也有另一种潜能，这就是英雄主义。在纳粹大屠杀期间．将要被放逐到德国的3 500个法国犹太人和l 500个其他难民被勒尚朋的村民所蔽护。这些村民绝大多数是新教徒，是受迫害一代的后人．其权威人物、牧师教导他们“无论何时，如果敌人要求我们服从有违福音书上的命令，我们都要反抗”(Iiochat，1993；Rochat＆Modigliani，1995)。接到要报告所掩护的犹太人的命令后，本堂首席牧师树立了不服从的榜样： “我不知道什么犹太人，我只知道人类。”不管战争有多可怕．也不管自己会因此而遭受多大的灾难，他们一直坚持最初的承诺．在信仰的支持下，在权威的支持下，在互相支持下，一直对抗到战争结束。我们到处可以看到。对纳粹统治的最终即使在个人主义文化中，我们中的少数人也想挑战最明确的文化规范，就如斯蒂芬·高夫在2003年试图裸体(除了帽子、袜子、靴子和帆布背包)徒步穿越不列颠。从六月到一月，他从英国最南端的hIld End走到苏格兰最北端的O'Groats。，在他847英里的旅途中，被捕了16次，在牢狱里度过了5个月。“我的裸体运动，对我自己来说是第一位的也是最重要的，这是在展示我自己美丽的人体”，高夫(2003)在网站上声称。
766 第二编社会影响
当你清楚了米尔格拉姆的实验后，对于服从的被试，你对其会形成什么印象?如果要谈论这些服从被试中的一两个人．绝大多数人认为他们是攻击性的、冷酷无情、无动于衷的——甚至在了解到他们的行为是典型的代表之后(Miller＆others，1973)。我们认为，内心的残忍会导致残忍的行动。
冈特·比尔鲍姆(Gunter Bierbrauer，1979)试图消除人们对社会力量的低估(基本归因错误)。他生动地再现了米尔格拉姆这个实验，并让大学生观看。或者让他们亲自扮演服从的教师角色。结果被试仍然预测。在重复米尔格拉姆的实验时，他们的朋友的服从程度最低。于是，比尔鲍姆得出结论说。虽然社会学家积累了大量证据，证实我们的行为是社会历史和当前环境的产物．但是．绝大多数人仍然认为．人们的内在品质依然会顽强地表现出来——好人做好事，坏人做坏事。
“米尔格拉姆的实验真的令人心痛．这是对我们所有人视而不见和无动于衷的有力一击．这就是其价值所在。
不论面对真理我们多么沮丧，但是最终必须直面这样的事实：实际上，我们很多人都会成为种族灭绝者或他们的帮手。”
——伊斯雷尔·W．查尼。行政官员。在大屠杀和种族灭绝国际会议上的讲话。1982人们可能认为，艾希曼和奥斯威率死亡集中营的军官都是缺乏文明的恶棍。但是，在一天辛苦的工作后．这些军官会欣赏贝多芬和舒伯特的音乐来放松自己。参加1942年1月万西会议(Wannsee·Conference)和制定纳粹大屠杀的最后解决方案的14个人中．有8个获得欧洲大学的博士学位(I，atterson。1996)。像绝大多数纳粹分子一样．艾希曼从表面上看来跟正常工作的普通人没什么两样(Arendt，1963；Zillmer&others，1995)。穆罕默德·阿塔(Mohamed Atta)．9．1l恐怖事件的主谋，有报告说他曾是一个“好孩子”，是良好家庭出身的优秀学生。札表6—2对经典服从研究的总结
研究课题 研究者 方法
卡里斯·穆索伊(Zaearias Moussaoui)，9．11事件中的第20个嫌疑犯．在申请学习飞行课程和购刀时，十分有礼貌。
他称呼妇女为“女士”。如果这样的人住在我们隔壁，这似乎与我们对有关恶魔的形象根本不相符。
“艾希曼并不恨犹太人。这使事情更糟，因为没感觉。
为了使他成为一个恶人。就让他不那么危险。如果你杀死了一个恶魔。你就可以高枕无忧了。因为没有那么多的恶魔。但是，如果艾希曼是个普通人，那么这似乎就非常危险了。”
——汉纳·阿伦特。《艾希曼在耶路撒泠》．1963或者认为德国的警察营应该为在波兰射杀近40 000名犹太人负责。他们中的许多妇女、孩子和老人是从背后被射杀的，脑被射穿，脑浆迸裂。克里斯托弗·布朗宁((：hristophez·Browning，l 992)描述了这些杀手“正常”的一面。就像蹂躏欧洲犹太人区、驾驶放逐犯人的火车、管理死亡集中营的许多人一样．他们不是纳粹党徒，不是党卫军成员，也不是种族主义者。他们是体力劳动者、售货员、职员和工匠——有家庭的、退伍的老年人，但是．当接到杀人命令时，他们并没有拒绝。
米尔格拉姆的结论，也同样使我们难以把纳粹大屠杀归因于德国人独特的人格特质。“我们研究的最基本的结论是”，他说道，“普通人，只是做自己的本职工作，心中并没有任何仇恨，也可以成为可怕的破坏性活动的执行者”(Milgram，1974，p．6)。正如米斯特·罗杰斯(Mister Rogers)常常提醒观看电视节目的儿童观众。 “好人有时也做坏事。”如此说来，那么我们应该谨防那些具有人格魅力的政治领导人哄骗我们，让我们认为他们决不会做坏事。在邪恶力量的支配下．善良的人们有时也会堕落．他们会对不道德的行为进行合理化的归因(1rsang。2002)。
所以．正是这些普通的士兵最终会遵照命令枪杀手无寸铁的百姓，普通雇员会遵从指示生产和配送残次产品，普通的小组成员也会按照指令残忍地折磨新成员。
现实生活范例 +
规范形成 谢里夫 根据光点似动现象评价暗示性 听到别人的观点后改变了对事物的评价；欣赏别人喜爱的美味佳肴从众 阿施 赞成他人非常明显的错误知觉翔断 别人做什么你就做什么，随大流，如纹身服从 米尔格拉姆 服从命令电击他人 士兵或雇员执行不正确的命令768第二编社会影响
过路人的百分比
刺激人群的规模
图6—5群体规模与从众
过路人模仿一个群体抬头观望的百分比随着群体规模逐渐增加到5个人而增加。
资料来源：Data．from Milgram，Bickman．&Berkowitz，1969。
的人行道上，并抬头观望。如图6—5所示，过路人也抬头观望的比率在从1人增加到5人时也增加了。
群体“抱成团”的方式也会产生不同的影响。Rutgers 大学的研究者戴维·怀尔德(I)avid Wilder。1977)给学生一个有陪审团参加的案子。在讲出他们自己的判断前．先让学生观看由4个同谋者做出判断的录像。当同谋者是以两个两人组单独出现时，参与者从众的比率要比同谋者是以一个四人组出现时的比率高。同样，两个三人组引发的从众比率要比一个六人组所引发的从众比率高。三个两人组引发的从众比率更高。很显然。多个小群体的一致意见会使某个观点更可信。
一致性
想像一下你自己正参加一个从众实验，所有的人都给出同一个错误答案，但除了在你前面的那个人。这样一个非从众的同谋者作为榜样，他会像米尔格拉姆服从实验中的个体那样起到一种释放效应吗?一系列实验揭示出，如果有人破坏了群体一致性，那么会降低群体的社会影响力(Allen&L,evine，1969；．Asch，1955；Morris &Miller，1975)。正如图6—6所示，如果刚巧有一个人说出了自己的心声，那人们几乎总会做出同样的行为。
参加这些实验的被试事后常常说，对于他们不从众的同伴，他们感到一种温暖、亲近的感觉。但是。他们同时又否认同伴对自己的影响作用： “如果他不这样做，我也会说出同样的话。”
成为某一个群体的少数成员是很难受的：有好几个陪审团被闲搁起来，就因为其中一个人持有异议。这些实验给我们上了一堂实践课．即如果你能找到某个人和你立场一致的话，那么你为某件事站出来就容易得多。许多宗教团体也都意识到了这一点。耶稣派遣门徒时是成对的．效仿耶稣的榜样，摩门教也成对地派遣传教士到邻国去．同伴的支持极大地增强了一个人闯荡社会的勇气。
“我的观点，我的信念，当第二个人接受它时便获得了无穷的力量和成功。”
————Novalis．Fragment
观察到其他人持有异议——即使这种异议是错误的——会增强我们自己的独立性。内梅斯和辛西娅·奇利斯((3harlan Nemeth&Cynthia Chiles，1988)发现了这一点。他们让人们观察四人小组中的一个人错误地把蓝色判断为绿色。尽管持异议者是错误的，但却能鼓励观察者表现自己的独特性——在76％的次数里．他们正确地把红色幻灯片判断为“红”，即使其他所有人都说是“橙”色。
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从众百分比
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批判性的尝试
图6—6一致性对从众的影响
当有人做出正确回答破坏了群体的一致性时．个体的从众行为只有通常的四分之一。
资料来源：from Asch．1955．
而在缺乏有勇气的榜样人物鼓励的其他观察者中，其从众的次数达70％。
凝聚力
我们认为群体之外的人——另一个大学里的人或不同的宗教信仰者——提出的少数派观点，对我们的影响要小于我们自己群体内的少数派观点对我们的影响((21ark&Maass，1988)。异性恋者为同性恋者的权利呼吁．与对同第6章从众 769
性恋者的影响相比，其对异性恋者的影响更有效。那些声称与自己生日相同、名字相同或指纹特征相同的人提出要求后，人们似乎更愿意顺从。
一个群体的凝聚力(cohesive)越强，对成员的影响力就越大。例如，在大学的女生社团里．朋友们有在一起狂饮作乐的倾向，特别是从小一起长大的朋友(17,randall．1988)。在一个种族群体里。人们会感到一种共同的“归属群体的从众压力”——讲话、行动、穿着都应该像“我们”。像“白人那样行动”的黑人或像“黑人那样行动”
的白人，都会遭到同伴的嘲笑(Contrada＆others．2000)。
在实验中人们也发现，那些感到自己受群体吸引的成员更可能对群体影响做出反应(Berkowitz，1954：Lott＆ktt，1961；Sakurai，1975)。他们并不喜欢与其他成员唱反调。害怕被他们喜欢的人所拒绝，他们允许群体中的某些成员拥有一定的权力，特别那些能代表群体特征的人(}togg，2001)。17世纪哲学家约翰·洛克(John Locke)在他的《人类理解论》(Essay—Concerning Human Under．standing)中提到凝聚力这个因素： “一万个人中也难找到一个人，他能在自己的团体里长期忍受厌恶和谴责而麻木不仁、无动于衷。”
地位
正如你所猜测的那样，地位高的人往往有更大的影响力(I)riskell＆Mullen，1990)。有时，人们会想方设法避单独站出来成为少数派是很
难的。但是，这样做也可能
会成为英雄，正如亨利·方达
在经典电影<12个愤怒的男
人>中扮演的孤独的、持异
议的陪审团成员那样。
77D 第二编社会影响
例￡FAR SJ坛· By雒吖扶RsO^，
整个国会死一篡寂静。自从有记忆以来，第一次有位成员投了“赞成票”。
个有凝聚力的团体
免与地位低的或受别人嘲笑的人的意见相一致。珍妮特·斯温等人(Janet Swim，Melissa Ferguson，&I．auri Hyers，1999)让异性恋女学生做阿施从众实验的被试．并作为第五位和最后一位被试回答，结果得出了上述结论。提问所有被试． “你是否愿意与一位异性度过一个浪漫的夜晚?”
第四个人有时这样回答． “我不愿意与一位男子度过一个浪漫的夜晚，因为我是一个女同性恋者。”当挑明身份后，如果提问真正的被试是否认为对女性的歧视是一种社会问题．被试往往回避做出回答。
在24 000个过路行人无意识地参与帮助下。对乱穿马路行为的研究显示．乱穿马路的基线比率为25％．当遵守交通规则过马路的同谋者出现时．行人乱穿马路的比率下降到了17％，而当另一个乱穿马路者出现时，该比率一下子上升到了44％(Mullen&others，1990)。如果不乱穿马路的人衣着整齐高雅，那么这对乱穿马路的人起的示范作用最佳。在澳大利亚，服饰也能“塑造人”。迈克尔·沃克等人 (Michael Walker‘， Susan Harriman， &Stuart Costello．1980)发现，悉尼的行人更容易服从衣着整齐高雅的调查者而不是穿着破烂的调查者。
米尔格拉姆(1974)报告说，在他的服从实验中，地位低的人比地位高的人更愿意服从研究者的命令。在实施了450伏电击以后。一位37岁焊工转向研究者．恭敬地问， “教授，现在我们还去哪里?”(19．46)。另一个参与、者，一个神学院的教授，在150伏时就开始不服从了，说“我不明白为什么这个实验要建立在一个人的生命之上”．并且不断地质问研究者关于“这件事的道德”问题(p．48)。
公开的反应
研究者想要问的第一个问题是：人们在公众场合中要比在私底下更可能从众吗?还是他们在私底下更可能犹豫不决而在公开场合上更不愿从众．免得自己看上去软弱胆小?答案现在已经非常清楚了：在实验中．人们必须面对他人做反应时要比私下里回答问题会表现出更多的从众行为。阿施实验中的被试在看到其他人的反应之后．如果写下自己的答案只供研究者看，那么他们就较少受到群体压“如果你担心搭不上这条船——请回忆一下泰坦尼克号。”
——佚名
“为成功而穿着。“显示出高地位的外在仪表能够增加个体的影响力。
u01露毛&r鲁善p髓)卫；毫∞主矗_q6匠一乏譬11．卫{．kn霉P口l■一^J_ox口．SIs-日k尘LL 渗Il
力的影响。与面对群体相比，在秘密投票间里，我们更容易坚持自己的信仰。
无事前承诺
1980年，杰尼·里斯克是在肯塔基·德彼赛马会上取得第二名的一匹小雌马。在第二轮普里克尼斯赛事中，她在最后一圈转弯处超过了领跑马科德斯，一匹小雄马。当它们肩并肩地出现在转弯处时．科德斯稍稍靠向杰尼·里斯克一边，从而使她犹豫了一下。结果在这场比赛中科德斯险胜里斯克。科德斯碰到了杰尼·里斯克吗?骑手的鞭子划到了杰尼·里斯克的脸吗?裁判员召开了秘密会议。
在简单的商议后他们判定这不是犯规，科德斯赢。这个决定引起了轩然大波。重放的电视录像带表明科德斯确实擦到了杰尼·里斯克。人们提交了抗议书。官员们重新审杏了他们的决定，但是最终没有改变主意。
是不是比赛后立即宣布的决定影响了官员后来做决定的开放性?对于这一点我们就不得而知了。但是．我们可以以人为被试，进行实验室研究．观察有无事前承诺对结果会造成什么样的差别。想像你再一次成为阿施实验的被试，研究者呈现了线段，并要求你第一个回答。在你做出回答后，听到其他所有的人都不同意，然后研究者给你一个重新考虑的机会。面临群体压力，你会放弃原来的意见吗?
人们几乎就不可能这样做(【)eutsch&Gerard．1955)：个体一旦在公众面前作出承诺，就会坚持到底。
最多，也是在以后的情景中改变自己的判断(Sahzstein＆第6章从众777
好吧!你尽管用自己的方式打吧。
球还是过去那个球。”
事前承诺：个体一旦对自己的立场作了承诺，就很少屈服于社会压力。现实生活中的仲裁者和裁判员很少推翻自己最初的决定。
资料来源：Copyright@。rhe New Yorkel-Collection，1980。Robert Mankoff，from cartoonbank．com．AJl Rights Reserved．Sandberg，1979)。因此，也许我们可以预测。譬如说跳水或体操比赛的裁判，当看到其他裁判的评分后很少改变自己的分数，尽管在稍后的成绩评定中会加以调整。
事前承诺也会抑制说服力。在模拟陪审团做决定时．如果不是秘密投票，而是举手表决，那么常常会发生搁置裁决现象(Ken‘&MacCoun，1985)。做出公开的承诺往规范影响：新当选的政治家常幻想要改变体制。随后，在这种体制内向上爬时规范影响又迫使他们遵守社会规则。
特别对于那些最近看到过其他人被嘲笑或者那些顺社会地位的阶梯往上爬的人而言．规范性影响易导致服从fH01．1ander’，1958；．Janes&Olson，2000)。正如约翰·F·肯尼迪(John F．Kennedy，1956)回忆道， “当我进入国会时就有人告诫我， ‘与人相处的方法就是跟随大家一起走。”’另一方面，信息影响会导致人们接纳。当现实较为模糊时，正如光点似动情境中的被试者那样，其他人可能就会成为有价值的信息来源。个体可能这样推论， “我难以辨别光点移动的距离。但是这个小伙子看来知道。”甚至独立宣言也认为我们要“向人类思想致以崇高的敬意。”
他人的反应也会影响我们对模糊刺激情境的解释。就变幻莫测的云朵而言，波洛涅斯看到的实际上是哈姆雷特帮他看到的。那些看到其他人赞成“应该限制言论自由”
的人，与看到反对此观点的人相比．更可能推论出十分不同的含义(Allen＆1Wilder，1980)。与群体保持一致会使人们特别容易获得证实自己的决策是正确的解释(Buehler ＆Griffin，1994)。
所以，对社会形象的关注往往容易产生规范影响。而希望自己行事正确则往往容易产生信息影响。在日常生活中，规范影响与信息影响往往是同时发生的。在德国演讲厅里喝彩的不仅仅是我一个人(规范影响)，但其他人的行为同时向我展示了应该如何表达自己的赞赏之情(信息影响)。
对人们什么时候会从众的实验有时需要将规范影响与信息影响分离。当人们需要面对群体作出反应时，会表现第6章从众773
十中有九次，这些都与同伴压力有关。
规范影响。
资料来源：Reprinted with special permission of King Features Syndicate．
出较高程度的从众行为，这反映的是规范影响(因为不管人们公开反应还是私下反应接受的是同样的信息)。另一方面，如果任务难度比较大，个体感到自己无力胜任．也就是当个体关心行为的正确性时——所有这些都是信息影响的标志，也会表现出较高程度的从众行为。为什么我们会从众?有两种主要理由：因为我们想得到别人的喜欢和赞赏，或者因为我们想要做出正确的行为。
实验表明人们之所以从众主要出自两个理由。规范影响来自于人们希望获得别人的接纳。信息影响来自于其他人为自己提供事实证据。当公开作出反应时从众程度较大，这反映出规范的影响力。当遇到难以决策的任务时从众程度也比较大，这反映出信息的影响力。
谁会从众
从众不仅随着情境的变化而变化，而且还表现出一定774 第二编社会影响
的个体差异。到底有多大的个体差异呢?在什么样的社会背景中个性特质能发挥其最大的作用?
通常情况下．是不是有些人更容易受到社会的影响?
你能从自己的朋友中找出一些“从众者”和一些“独立者”吗?在对从众者的判别中，研究者主要关注两个预测指标：个性和文化。
个 性
从20个世纪60年代到70年代末，人们一直在努力寻找个性特征与社会行为(例如从众)之间的关系，但仅发现二者之间有微弱的联系(Mischel，1968)。与情境因素所具有的影响力相比．个性得分是个体行为的一个很差的预测指标。如果你想要知道，某个人在多大程度上会从众。多大程度上会攻击或帮助他人．你最好先去了解一下情境的细节，而不是一组心理测验分数。正如米尔格拉姆(1974)做出结论说， “我确信，的确存在一个与服从和不服从有关的复杂的人格基础。但是．我知道我们还没有找到它”(p．205)。
菲利浦·津巴多在反思模拟监狱和其他实验时．认为最终的信息
指的是我们必须做些什么来冲破自我中心主义：指的是你没什么不同．任何人所做过的任何事都不会与你的不同，你无法脱离它。我们必须打破这种由性情取向所产生的“我们一他们”的观念，必须明白。
在任何时候．作用于个体身上的情境力量是如此的强有力。以致会压倒一切——先前的价值观、历史、生物、家庭、宗教等因素(Bruck，1976)。
20世纪80年代，人格研究者们在个体的心理特征并没起那么大作用的观点的引导下，正确地指出环境特质却可以预测个体的行为。他们的研究证实了我们在第4章讲过的一个原则：内在的因素(态度、特质)很难准确地预测行为，与此同时。它们却能较好地预测个体跨情境的一般行为(Epstein，1980；Rushton＆others，1983)。一个类比也许有助于我们理解这一点：正如很难预测你在某一次测验中的行为反应一样，同样。也难以根据单一情境来预测你的行为。正如根据你在许多测验项目所得的总分更具有预测力那样，你的许多跨情境行为就可预测你整体的从众性(或外向或攻击性)。
当社会影响非常微弱时，个性也能较好地预测行为。
米尔格拉姆的服从实验创造了“强有力”的情境；明白无误的命令使个性差异很难发挥作用。即便如此，米尔格拉姆的被试还是在服从的程度上有很大的不同。并且，我们有理由怀疑，有时被试的仇视、对权威的尊重和对满足他人期望的关注也会影响他们的服从(Blass，1990，1991)。
在纳粹死亡集中营里，有些卫兵也会表现出仁慈；其他人则把活生生的婴儿作为射击的标靶或者把他们扔到火里去。个性确实是起作用的。在“微弱的”情境中——正如两个陌生人坐在会客室里，没有任何线索影响他们的行为——个性可以更好地自由发挥作用(Ickes＆other．1982；Monson&others，1982)。如果在不同的情境里对当我们关注个体对同一情境的
不同行为反应时，个性的影响
就显现出来了，譬如，当坐过
山车时有人感到恐惧，有人感
到兴奋。
776 第二编社会影响
人类的本性。
资料来源：NON SEO、uITuR⑥1997 Wileyr．Dist．by universal Press syndicate 验表明．努力限制人们的自由常常会导致反从众和一种称作“回飞镖的效应” (Ilrehm&Brehm。1981；Nail&others．2000)。当今的西方女大学生在思考了传统文化对女性行为的期望之后，她们就很少表现出传统的淑女形象((fialdini＆others，1998)。或者，假定有人在街上拦住你．要你在一份请愿书上签字，而这件事你只是在心理有点儿赞成。当你正在考虑时，这个人告诉你，有些人认为“应该绝对禁止散发或签署这份请愿书。”逆反理论预测．这类明显的限制自由的企图事实上会增加你签署的概率。
这就是马德琳·海尔曼(Madelin(!I-leilman。1976)在纽约市街头的实验所发现的。
逆反理论有助于我们解释青少年酗酒行为。加拿大药物滥用中心(1997)对18～24岁的青年做的调查表明，69％的达到法定饮酒年龄(21岁)的人在过去一年巾喝醉过．而不足2l岁的人群中这样的比率却达77％。在美国．一项对56个校园所做的调查表明．达到法定饮酒年龄(21岁)的学生中有25％是滴酒不沾的，而21岁以下的学生中这类人的比率只有19％(Engs&}tanson，1989)。
罗伊·鲍迈斯特等人(I{oy Baumeister，Kathleen Catanese ＆l_tenry Wallace)提出，逆反理论也有助于解释强奸和性胁迫。当女性拒绝男性的性要求时．男性可能就对自己受限制的自由产生了一种挫折感，于是增强了其实施违法行为的欲望。逆反与自恋——对名誉的自我服务意识和对他人的低移情——相结合，这种不幸的结果也许就会产生强迫的性行为。
坚持独特性
想像一下一个完全从众的世界．人与人完全没有区别。这样的世界是个天章吗?如果不从众令人不舒服的话．那完全一模一样就会产生舒服感吗?
当个体与周围其他人太不一样时会感觉不舒服。但是。至少在西方文化中，如果个体与周围其他人完全一样的话，也会感觉不舒服。C·R·斯奈德和霍华德·弗罗姆金(C．R．Snyder&Howard Fromkin，1980)的实验表明，当个体认为自己是独特的并且这种独特感是中等程度时会产生较好的自我感觉。进而．他们将以维护自己个性的方式来行动。在斯奈德(1980)的一个实验中，他让普度大学的学生相信，他们的“10个最重要的态度”与其他1万个学生的态度不同，或者与之基本相同。然后．让他们参加一个从众实验。那些认为自己没有独特性的被试在实验中倾向于以不从众来维护自己的独特性。在另一个实验中，那些听到其他人表达的态度与自己相同的人．反而改变了自己的观点，以此来维护自己的独特性。 『当肩膀纹身被看做是一种时髦行为时——从众而非个性化的表示——我们可以预期，其流行已经在走下坡路了。]逆反在起作用?人们发现未成年学生很少有滴酒不沾的，他们比达到法定饮酒年龄的学生更可能过度饮酒。
不仅是社会影响，而且是对独特性的愿望，甚至在给婴幼儿起名字中都可以表现出来。追求新异名字的人们，却常常在同一时间取了相同的名字。2002年在10个最靠前的流行的女孩名字中有麦迪逊(2)、亚历克西丝(5)、奥利维娅(10)。佩姬·奥伦斯坦(Peggy Orenstein，2003)注意到，60年代，那些想打破传统的人给自己的婴儿取名为丽贝卡。结果发现他们的选择也成了时尚的一部分。
希拉里在80年代末和90年代初是一个很流行的名字，当希拉里·克林顿成为名人后，就显得不那么有独创性，人们也用得少了(甚至在她的崇拜者中也是这样)。奥伦斯坦观察到，尽管这些名字的流行性在减弱，但在下一代可能会重新流行。马克斯、露丝、索菲听上去好像是隐居家族或一个马戏团的花名册。
把自己看成是独特的个体，也出现在“自发性自我概念”中。耶鲁大学的威廉-麦圭尔及其同事(McGuire＆Padawer—Singer。，1978；McGuire&others，1979)报告说，当邀请儿童“给我们描述一下你自己”时．他们最可能提到的是自己独特的特征。在国外出生的孩子与其他孩子相比最可能提到的是他们的出生地。与黑头发和棕色头发的“当在美国时，毫无疑问我是一个犹太人，但我非常怀疑我是否是一个美国人。当回到以色列时．我知道我是一个美国人，但我非常怀疑我是否是一个犹太人。”
——美国文学评论家Leslie Fiedler。
Fiedler 0n the Roof。1 991
坚持自己的独特性。虽然我们不希望自己太离群，但与此同时我们又通过个人的风格和衣着，来表达自己的独特性。
第6章从众777
孩子相比．红头发孩子更愿意提到自己的头发颜色。体重较轻和体重较重的孩子更可能提及自己的体重。少数民族的孩子更可能提及自己的种族。
“自我意识。个体对‘自我’的识别只有当个体与‘其他人’——一个不是自己的其他个体作比较时才可能存在。”
—C．S．刘易斯． 《痛苦f*--Im》。1940同样。当我们与异性相处时，我们会对自己的性别更敏感((]ota＆Dion，1986)。有一次，我去参加一个美国心理学会议，恰巧其他10个参会者都是女性。我立刻意识到了自己的性别。第二天结束时。我们休息了一会儿，我开玩笑说，我去洗手间时队伍最短，这引发了坐在我旁边的女性未曾注意到的事——这个群体的性别构成。
麦圭尔说，其规则就是， “只有当个体与众不同时，也只有以这样一种方式，个体才会意识到自我。”因此。
“如果在一群白人女性中我是一个黑人妇女的话，那么。
我往往会认为自己是一个黑人：而如果我转到了黑人男性群体中，那么我的黑肌肤就没有那么突出了．我更会意识到自己是一位女性”(Mc(；uire＆others，1978)。这种洞察力有助于我们解释为什么少数民族群体容易意识到自己的与众不同之处，有助于我们理解周围的文化如何与之相互联系。由于多数民族意识不到这种民族特点．可能认为少数民族群体过于敏感。有时我会居住在苏格兰，在那里，我的美国重音使我成为一个外国人．我意识到这种民族的认同感使我对其他人对我的反应非常敏感。生活在西方文化中，我们的与众不同是自我认同的关键部分(Vig．noles＆others，2000)。
就算两种文化中的人们非常类似，他们仍然能注意到彼此之间微小的差别。甚至非常细微的差别也会触发歧视和冲突。乔纳森·斯威夫特(Jonathan Swift)在《格列佛游记》中以小Endians人反抗大。Endians人的故事讽刺了这一现象。他们的区别是：小Endians人喜欢从蛋的小头处打碎鸡蛋，而大Endians人则喜欢从蛋的大头处打碎鸡蛋。从全世界范围来说，苏格兰人与英国人、塞尔维亚人与克罗地亚人，或天主教徒与北爱尔兰新教徒之间的差别看来并不大。但是，小小的差别有时却意味着极大的冲突(Rothbart＆’Taylor，1992)。当其他群体和你的群体最相像时，冲突常常也是最剧烈的。
似乎我们并不喜欢太离群，然而有趣的是，我们大家鬻
第7／章
第 章
“轻信和盲从．无论是对旧的
教条还是新的宣传．仍然是
支配人类心灵的弱点。”
——夏洛特·珀金斯·吉尔曼．
《人类的工作>。1904
“请记住．改变自己的想法并
且跟随它走向正确的方向．
这依然意味着你是一个自由
人。”
——奥利里亚斯。<沉思录>
说 服
1 n1 1到1945年间担任德国“大众启蒙”和宣传部长的戈培尔深刻地意识到了上／JJ说服(persuasion)的力量。他曾经承诺，只要让他控制出版物、广播节目、电影和艺术，他就能够说服德国人接受纳粹思想。另一个纳粹分子施特赖歇尔出版了一份名为《先锋》的反犹太周报，发行量达到50万份；这份报纸是他的密友希特勒惟一一份从头到尾阅读的报纸。施特莱歇尔同时也出版反犹太的儿童读物，并且和戈培尔一起在那些宣传纳粹思想的大众集会上发表演讲。
那么，戈培尔、施特赖歇尔和其他一些纳粹鼓吹分子的收效如何呢?是否正像阿莱斯在纽伦堡审判施特赖歇尔时所断言的那样。 “给成千上万人的大脑注入了毒药”呢(Bytwerk，1976)?虽然大部分德国人并没有被说服而疯狂地仇恨犹太人．但的确有很多人被说服了。其中一部分人赞成反犹太措施，其余大部分人的态度要么变得犹豫不决，要么被迫参与了这场浩大的种族屠杀，或者，至少默认了它的发生。如果不是有数百万的同谋，这场大屠杀或许根本就不会发生(Goldhagen，1996)。
最近，就对伊拉克发动战争这一主题而做的一项名为“美国人与西欧人的分歧”的调查研究(2003)恰好证实了说服的这种巨大力量。举例来说。战争即将开始时的调查显示，在欧洲人(以及加拿大人)中，反对战争和支持战争的人数之比是2：1，而美国人中支持与反对战争的比例与之相同(Burkholder，2003；Moore，2003j Pew，2003)。
战争爆发以后，美国人中支持与反对战争的人数之比超过了3：1(Ne’wport＆otlle鹅．2003)。除了以色列人以外，参与调查的所有其他国家的人都反对这场战争。
且不说发动这场战争是否明智——这个论题我们可以留给历史来判断——美国人与他们在其他国家的“远房兄弟”间的巨大分歧证实说服正在发挥作用。是什么说服了美78D第二编社会影响
“演说是强有力的，话语永远不会褪色。它们以声音开始而以行动结束。”
——Rabbi Abraham Heschel。‘1 961国人支持这场战争呢?同时，又是什么说服了其他地方的人反对它呢? (告诉我你住在哪里，我就可以猜出你认为美国扮演的是一个保护者还是一个掠夺者的角色。)一个可能的原因是人们倾向丁与他们所在的团体保持一致并且表达自己团体所持有的态度(见第9章，偏见)。
例如，国民对死刑的态度取决于这个国家的时策。美国是一个允许对凶杀犯判处死刑的国家，有3／4的美国人支持死刑(Jones，2003)。而其他大多数国家没有死刑，因此其大部分国民对死刑持反对态度(加拿大、西欧、澳大利亚、新西兰和南美大多数国家的读者一定会点头同意这样的说法)。
除了对“我的国家”的行为做出合理化解释的可能性之外，那些有说服力的信息同样会塑造某种态度；这些信息让一半的美国人相信萨达姆和9·ll事件有直接关系，并且让4／5的人相信在伊拉克会发现大规模的杀伤性武器(【)uffy，2003；Gallup，2003；Newport&others，2003)。
社会学家亨特(}|untel·．2002)认为文化塑造是自上而下发生作用的，文化的中坚分子控制着信息和观念的传播。
因此．美国人和其他地方的人们看到的和听到的是不同的战争((：ava，2003；Friedman，2003；Goldsmith，2003；Krugman，2003；‘Tomorrow，2003)。根据你的居住地，你可能会认为：
·“美国解放伊拉克”或者“美国入侵伊拉克”。
·“争取伊拉克自由的军事行动”或者“伊拉克战争”。
·伊拉克“杀人小分队”或者伊拉克“游击队”。
·“美军与伊拉克人在紧张僵持中爆发流血冲突”(《洛杉矶时报》中模糊而带有被动色彩的标题)或者“美军向伊拉克人开火；13人死亡”(在报道同一事件时，加拿大的CBC使用主动语气的标题)。
·被俘和死亡的伊拉克人的场景或者被俘和死亡的美国人的场景。
·对“正常示威游行者”的简短报道(福克斯新闻)或者对大规模反战游行的特写。
对于美国人来说，其他国家的媒体带有普遍的反美偏见，并且无视萨达姆的威胁。但是对于其他国家的人来说，那些美国“职业”战地记者似乎将宣扬这场战争视为自己爱国的责任。那么他们是不是真的像德国媒体界所质说服无处不在。当我们认可它的时候，我们就称之为“教育”。
疑的那样正在经历“一体化”——用来描述纳粹将德国媒体统一化的一个贬义词——的过程呢((．：oldsmith，2003)?
如果不考虑偏见的来源和哪种观点更正确的话．似乎有一点是很清楚的：由于人们的居住地不同，所以他们所接受的(讨论的并且相信的)信息在一定程度上是不同的。这说明的确是说服在发挥作用。
说服的力量同样被用来促进人们以更健康的方式来生活。疾病控制中心的报告显示。美国人的吸烟率为23％．仅仅是40年前的一半稍多一点．这部分得益于宣传健康运动的兴起。加拿大的统计报告显示，在加拿大也有同样的下降趋势。同时，美国大学新生的戒酒率有所上升——从1981年的25％到2002年的53％(Sax＆others，2002)。在近十年中，通过进行健康和安全意识教育，成年人中戒烟和戒酒者前所未有的多了起来。
从以上这些例子来看，说服有利有弊。说服本身并没有好坏之分，而是信息背后的目的及其所包含的内容决定了我们对好和坏的判断。我们称不好的说服为“灌输”．而好的说服则为“教育”。与灌输相比，教育以事实为基础，并且较少使用强制性手段。通俗一点来说，也就是我们把自己信仰的东西称为“教育”．而不信仰的东西称为“灌输” (【。umsden&others。1980)。
我们的观点总是有一定来源的。因此．无论是教育还是灌输，说服都是不可避免的。实际上，说服在政治、市“狂热者是指那些无法改变自己的想法．同时也无法改变客观事物的人。”
——温斯顿·丘吉尔。1954
渗『I
场营销、求爱、子女教育、谈判、传教和庭审判决中无处不在。因此，社会心理学家试图探讨是什么导致了有效和持久的态度改变。哪些因素会影响说服?同时，作为说服者，我们怎样才能最有效地“教育”别人?
想像你是某个市场部或者广告部的经理：或者是一个传教士．想在你的教区传播更多爱和仁慈的教义：或者你希望促进节能运动，鼓励母乳喂养．或者帮助某个政治候选人做宣传。为了使你自己和你所传达的信息更具有说服力，你会做什么?反过来．如果你小想被这些诱惑所操纵，你又会采取什么策略呢?
为了回答这些问题．社会心理学家通常采用地理学家研究地质侵蚀的方法来研究说服：运用简化和控制良好的实验来观察各种因素所起的作用。当其影响作用比较小而又不触及到我们价值观的时候，说服效果最好(Johnson &Eagly，1989；Petty＆Krosnick，1995)。只要有足够的时间，他们就可以让我们明白这些因素是怎样产生很大的影响作用的。
说服的途径有哪些
产生影响力的两条途径是什么?每条途径涉及到哪种类型的认知加工过程，它们会起到什么作用?
二战期间担任美国战争部首席心理学家的耶鲁大学教授霍夫兰及其同事们(Hovland＆others，1949)通过研究说服为战争做出了贡献。为了鼓舞士气，霍夫兰等人系统地研究了训练影片和历史记录怎样影响新兵对战争的态