6 激勵被高估了，環境往往更重要

６　激勵被高估了，環境往往更重要

　　波士頓的麻省總醫院的醫生安妮．桑代克異想天開，她相信可以在完全不涉及意志力或激勵的狀況下，改善數千名醫院員工與訪客的飲食習慣。事實上，她根本不打算跟他們講話。

　　桑代克與同事設計了一項為期六個月的研究，打算修改醫院自助餐廳的「選擇結構」，第一步是改變飲料的擺放方式。原本，餐廳結帳櫃檯旁的冰箱裡只有各種汽水，研究人員在每一部冰箱裡放進一個新選項：瓶裝水。另外，他們還在各個食物區旁擺放一籃一籃的瓶裝水。汽水還是擺在主要的冰箱裡，但現在所有飲料區都可以拿到瓶裝水。

　　接下來的三個月，醫院裡的汽水銷售量下降百分之十一．四，瓶裝水的銷售量則上升了百分之二十五．八。他們也對餐廳裡的食物做了類似的調整，並得到類似的結果。整個過程中，沒有人對那裡的用餐者說過一句話。

　　人們選擇某樣產品，往往不是因為那樣產品是什麼，而是因為產品在哪裡。如果走進廚房就看見一盤餅乾，我會抓起幾片開始吃，就算我先前根本沒有吃餅乾的念頭，而且也不覺得餓；若辦公室的共用桌上老是擺著甜甜圈和貝果，你就很容易三不五時拿一個起來嗑。習慣改變取決於你身處的空間，以及眼前的提示。

　　

　　環境是一隻隱形的手，形塑人的行為。儘管每個人的性格獨一無二，在某些環境條件下，特定行為很容易一再出現。在教堂裡，人們會以耳語交談；在黑暗的街道上，人們警醒且時時防備。因此，最常見的改變形式並非內在的，而是外在的：我們被周圍的世界改變。每個習慣都取決於情境。

　　一九三六年，心理學家庫爾特．勒溫用一條簡單的方程式做出強力宣言：行為是人與環境的函數。

　　過沒幾年，勒溫的方程式就被拿到商業中測試。一九五二年，經濟學家霍金斯．史騰如此描述他所謂的「建議性衝動購買」：「購物者第一次看到某樣產品，在腦中想像出對它的需求，就觸發了這種購物現象。」換言之，有時顧客購買產品，不是因為想要，而是因為這些產品被呈現的方式。

　　舉例來說，比起擺放在靠近地板處的商品，與視線等高的商品較容易售出。因此，你會發現店裡比較昂貴的品牌商品都放在容易伸手取得的位置，因為它們能帶來最多利益；反之，比較便宜的選項多半被塞在很難拿到的地方。所謂的端架──賣場走道末端的貨架──也是如此。對零售商來說，端架是吸錢機器，因為那裡是最顯眼的位置，能遇上大量人流，例如可口可樂就有百分之四十五的銷量來自各賣場走道末端的貨架。

　　產品或服務愈明顯且容易取得，你愈有可能去嘗試。我們喝百威啤酒，因為每間酒吧都有；我們去星巴克，因為每個街角都有。我們喜歡自認有掌控權，如果選擇水而不是汽水，我們認為那是因為自己想要。但事實上，我們每天的許多行為都不是受有目的的動機和選擇影響，而是由最顯而易見的選項決定的。

　　每個生物都有各自感知與理解世界的方式。老鷹擁有非凡的遠距離視力，蛇能夠用高度敏感的舌頭「品嘗空氣」來嗅聞，鯊魚可以察覺周遭魚群在水中造成的細微電流與振動。就連細菌都有化學受體──用來偵測環境中有毒化學物質的微小感覺細胞。

　　而人類的感知受感覺神經系統引導。我們透過視覺、聽覺、嗅覺、味覺與觸覺感知世界，不過我們還有其他感受刺激的方法，有些是有意識的，但許多是無意識的。舉例來說，你可以在暴風雨來臨前注意到溫度下降、在腹痛時感覺到疼痛在肚子裡升起，或是走在崎嶇地面時察覺自己失去平衡。體內的受體可以注意到各式各樣的內在刺激，例如血液裡的鹽類含量，或是想喝水的渴。

　　然而，人類所有感覺能力中最強的一項，是視覺。人體擁有約一千一百萬個感覺受器，其中將近一千萬個獻給視覺。有些專家估計，大腦一半的資源都為視覺所用。既然我們對視覺的依賴超過其他任何感官，可以合理推測：視覺提示是人類行為最強的催化劑。因此，所見稍有不同，就可能造成所為的巨大變動。可以想見，讓生活與工作環境充滿可以提高生產力的提示，並消除會降低生產力的，有多麼重要。

　　幸好，在這方面有個好消息：你不必淪為環境的受害者，而是可以成為環境的構築者。

如何打造成功養成好習慣的環境

　　在一九七○年代的石油危機中，荷蘭研究人員開始仔細觀察國內的能源使用狀況。在阿姆斯特丹的一個郊區，他們發現某些住戶使用的能源比鄰居少三成──儘管房子大小相仿，電價相同。

　　這些地區的房子幾乎一模一樣，除了一個地方：電表的位置。有些房子的電表裝設在地下室，有些安裝在樓上的走廊。你大概猜到了，把電表裝設在走廊的住家用的電比較少。當能源的使用顯而易見且便於追蹤，人們就會改變自己的行為。

　　每個習慣都是被提示啟動的，而我們比較容易注意到突出的提示。不幸的是，我們生活與工作的環境往往讓我們比較容易不作為，因為沒有明顯的提示去觸發那個行為。吉他被塞在櫃子裡，就很容易不練吉他；書櫃擺在客房的角落，就很容易不閱讀；維他命放在食物櫃裡看不見，就很容易不吃維他命。當激發某個習慣的提示被隱藏起來或不顯眼，就很容易被忽視。

　　反之，創造明顯的視覺提示可以把你的注意力引至你想要的習慣。一九九○年代初期，阿姆斯特丹史基浦機場的清潔團隊在每個小便斗裡貼了一張蒼蠅形狀的小貼紙，當男性站到小便斗前，顯然會瞄準這個他們認為是隻小蟲子的東西。貼紙讓使用者比較好瞄準，大幅減少了亂噴在小便斗外的狀況。後續分析顯示，這些貼紙每年為機場省下百分之八的廁所清潔費用。

　　我自己也在生活中體驗過顯眼提示的力量。我以前會去買蘋果回家，把它們放進冰箱底層的保鮮儲藏格裡，然後就拋諸腦後；等到想起來，蘋果都壞了。因為沒看見，我就沒吃。

　　後來我聽從自己的意見，重新設計環境。我買了一只大碗，放在餐桌的正中央，下次買蘋果回來，就把它們放進那只碗裡──我可以清楚看見的開放空間。結果如同魔法般，單單因為蘋果在視線之內，我就開始每天吃幾顆。

　　要重新設計環境，並讓觸發你想要的習慣的提示更為明顯，可以嘗試下列幾個方法：

　　想要讓習慣成為生活的一大部分，就讓提示成為環境的一大部分。持續最久的行為往往擁有多種提示，想想有多少情況會刺激吸菸者掏出香菸：開車、看到朋友抽菸、上班時感受到壓力等等。

　　同樣的策略也能應用在好習慣上。在周遭設置各種觸發習慣的提示，一天之中想到該習慣的機率也隨之增升。務必讓最好的選擇變得最顯眼，當好習慣的提示就在你眼前，做出更好的決定就變得輕鬆自然。

　　環境設計的力量強大，不只因為它影響了我們與世界互動的方式，也因為我們很少這麼做，大部分人都活在別人為他們創造的世界裡。但是，你可以更改生活與工作的空間，好讓自己多暴露於正面的提示中，同時減少接觸負面提示。環境設計讓你取回掌控權，成為生活的建構者。不要只當你所處世界的顧客，也要成為它的設計者。

情境是觸發習慣的提示

　　一開始，觸發某個習慣的提示可能是特定的，然而隨著時間過去，習慣可能不只跟單一提示聯想在一起，而是與圍繞著該行為的整個情境連結。

　　舉例來說，比起獨飲，許多人在社交場合喝的酒比較多。觸發這個行為的，很少是單一提示，而是整個情境：看著朋友點酒、聽見酒吧的音樂、看到龍頭扭開流出生啤酒。

　　我們會在心理上把習慣指派給發生的場域：家裡、辦公室、健身房。每個地點都會發展出與某些習慣和例行公事的連結。你與書桌上的東西、廚房流理臺上的物品、臥室裡的東西建立特定關係。

　　定義行為的並非環境中的物品，而是我們與物品的關係。事實上，這是個很有用的想法，能幫助我們思考環境對行為的影響。不要認為環境中充滿物品，要認為環境中充滿關係。請從你與周遭空間互動方式的角度來思考：對某個人來說，沙發是每天晚上閱讀一小時之處；對另一個人來說，沙發是下班後看電視配一碗冰淇淋的地方。不同的人對同一地點會有不同的回憶──因此有不同的習慣。

　　好消息是，你可以訓練自己把一個特定習慣與特定情境連結在一起。

　　在一項研究中，科學家請失眠者只在疲憊時上床；如果睡不著，就起來到另一個房間坐到想睡。時間一久，受試者開始把上床這個情境與睡眠連結，於是上床之後就比較容易快速進入夢鄉。他們的大腦知道睡覺──而不是滑手機、看電視或盯著時鐘──是那個房間裡唯一會發生的事。

　　情境的力量也透露了一項重要策略：在新環境中比較容易改變習慣。這可以幫助你逃脫那些不易察覺、卻會把你推回現有習慣的提示。去一個新的地方──不同的咖啡廳、公園的長椅、房間裡鮮少用到的角落──然後在那裡創造一項新的例行公事。

　　比起在相互牴觸的提示中建立新習慣，把新習慣跟一個全新的情境連結在一起比較容易。如果你每晚都在臥室看電視，想要早點就寢可能很難；如果客廳是你打電動的地方，想要在那裡專心讀書可能很難。但是，步出平常的環境，你就把那些行為偏誤拋在腦後了。你不必對抗舊環境裡的提示，新習慣的形成也就不受干擾了。

　　想要讓思考更有創意？移駕到比較大的房間、頂樓的露臺，或是格局寬敞的建築。暫時逃離日常工作之處，因為那個空間也跟你現在的思考模式連結在一起。

　　試圖讓飲食更健康？在平常去的超市，你很可能不假思索地購物。嘗試去一間新的雜貨店吧，當你的大腦不知道那些不健康的食物放在哪裡，你可能會發現抗拒那些食物變得比較簡單。

　　倘若無法移動到全新的環境，就重新定義或重新整理當前的環境，為工作、讀書、運動、娛樂與烹飪區隔出不同的空間。我個人覺得很有用的一句口號是：「一個空間，一個用途。」

　　創業初期，我常常在沙發或廚房餐桌上工作；到了晚上，我發現很難讓自己下班，在工作時間結束與私人時間開始之間沒有明確的分野。廚房餐桌到底是我的辦公桌，還是用餐之處？沙發是我放鬆的地方，還是寄送電郵之處？所有事情都在同一個空間裡發生。

　　幾年後，我終於有錢搬到比較大的房子，可以把一個房間獨立出來當辦公室。突然間，工作是一件「在這裡」發生的事，而私人生活是一件「在那裡」發生的事了。當工作與居家生活之間有了一條明確的界線，我就比較容易關掉大腦的上班模式。每個房間都有一個主要用途，廚房用來煮飯，辦公室用來工作。

　　如果可以，盡量避免把一個習慣的情境跟另一個習慣的情境混在一起。當情境混合，習慣也會開始混合在一起──到頭來，獲勝的通常是比較輕鬆的一方。正因如此，現代科技的多功能既是優點，也是缺點。你可以用手機做各式各樣的事，這讓手機成了強大的工具；然而，當手機幾乎無所不能，就很難把它跟某項特定任務連結在一起。你想要提高生產力，但只要拿起手機，自然而然會瀏覽社群媒體、查看電子郵件，或是打手遊，這讓它成了提示的大雜燴。

　　你可能會想：「你不懂。我住在紐約市，我的公寓沒有比智慧手機大上多少，每個房間都必須扮演多重角色。」言之有理。假如空間有限，就把空間分割成活動區塊：閱讀專用的椅子、寫作專用的書桌、進食專用的餐桌。電子空間也一樣。我認識一個作家，他的電腦只用來寫作，平板只用來閱讀，手機只用來上社群媒體與收發訊息。每個習慣都應該有個自己的家。

　　若能堅守這項策略，每個情境都會與一個特定的習慣及思考模式連結在一起，習慣會在這種可預測的環境裡蓬勃發展。當你坐在工作專用的書桌前，專注力會不請自來；當你處於專為娛樂設計的空間，會比較容易放鬆身心；當睡眠是臥室裡唯一會發生的事，你就會很容易入睡。想要讓行為變得穩定且可預測，就需要穩定且可預測的環境。

　　一個凡事各安其位、各司其職的穩定環境，就是可以輕鬆養成習慣的環境。