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“最近生意越来越不好做了。”一位体育教育机构的老板在前两天如此对我说。
他的公司成立于三年多前，恰逢体育产业在国内受到热捧的时间段。受益于他在行业浸淫多年的人脉和资源，他的公司成立之后很快开始扩张，学员规模也呈几何倍数增长。短短两年内，他还完成了几轮融资，一度春风得意。
可就从去年年底起，他发现寒冬已经悄然来临：首先，公司发展到了一定规模，无论在门店的对外扩张还是人才的储备管理上都遇到了一些瓶颈；其次，市场上同类机构变多，竞争越来越激烈；再加上自己在决策上出现了些许失误，所以越来越感到力不从心。
这样的感受，并非他一人所有。前两年，体育教育公司因现金流好、政策红利充沛以及契合用户消费升级趋势等特点，在“来钱不那么快”的体育行业备受艳羡。可是纵观2019年，当政策红利逐渐消退，消费降级取代消费升级，以及行业变成红海之后，整个体育教育行业的生意也都越来越不好做了。
在这个前提下，“突围”和“生存”成为了关键词。我们总结了体育教育行业的5点趋势，不知不觉中，体育教育行业正在发生翻天覆地的变化。
1、体育教育逐渐成为红海，细分赛道的头部公司初步显现
体育教育是一个门槛并不高的生意，一名教练、一片空地、几个学生，就可以开展大部分的课程。由于前两年的政策利好，政府补贴接二连三，吸引了一大批投机者，这个市场迅速变成红海。
同时这又是个高度资源导向的生意。谁掌握了稳定的场馆和师资团队，就能保住机构发展的下限。当一家机构形成规模优势后，再佐以精细化的运营和产品服务，就既能巩固原有客户群又迅速发展。
所以我们可以看到的是，2019年，在体育教育行业一些细分赛道，头部公司正逐渐显现。比如篮球培训领域的动因体育、东方启明星和YBDL，橄榄球培训领域的巨石达阵和天行达阵，击剑市场的万国体育等。
这些机构的共同点是，他们大多发展于行业起步阶段，并通过初期的“抢地盘”站稳了脚跟，随即开始建立自己的品牌。良好的品牌形象不仅帮助他们在行业内获取了较好的资源，更是吸引了更多的学员和家长，从而在行业内产生了规模效应。
当然，体育教育行业的风口仍在不断变化中。毕竟从行业规模来看，体育教育还远不如K12、素质教育等领域，仍有大量的市场空白等待从业者去挖掘。
2、品牌向二三线城市下沉，加盟成主要手段
过去，对于想要品牌化连锁经营的体育教育机构来说，加盟并不是一个好选择——一方面，授权方难以把控加盟商的产品服务质量，从而影响自身的品牌形象；另一方面，行业内缺少与加盟商绑定的有效方法，很难让加盟商与品牌站在同一立场。
如今，品牌要突破自身发展的天花板，开展异地扩张，单一采取直营的模式已经不够了，开放加盟是必经之路。与职业经理人相比，品牌在二三线城市的加盟商往往充当着“地头蛇”的角色。他们手中掌握着优质的场馆和政府资源，品牌与之合作看上去是个更明智的选择。在这两年，不少体育教育品牌都实施了加盟的尝试，开始在全国范围内大幅扩张。
对于与加盟商之间的合作，品牌大多采取了成立合资公司的方式。这样既打消了加盟商对自己可能陷入传销骗局的疑虑，又能与加盟商深度绑定。
这与过去的体育教育品牌加盟模式并不相同。“我曾经也做过几个品牌的加盟，但大多感觉除了给他们交了加盟费外，和他们并没有什么关系。”一位三线城市的加盟商曾如此和我说，“但现在，这些品牌不但会给我们做培训，还会让我们共享他们内部诸多办公系统，也会输出教案，这都是切实的帮助。”
3、线上流量越来越贵，线下“转介绍”
拉新是体育教育机构永恒的话题。在互联网高速发展的那几年，体育教育机构大多把精力投入到线上。在大众点评、微博、百姓网等平台上发布优惠信息，以体验课的形式吸引用户到线下付费，这是各机构利用线上流量的一套基本逻辑。
但在如今，互联网流量正变得越来越分散，也变得越来越贵。在线上投入了大量财力精力的从业者逐渐发现，流量的转化已经远不如过去那么轻而易举了。
而在线下，传统拉新模式也面临困境。单独依靠地推，机构会高度依赖销售的个人能力并且产生高额的人力成本。对于用户来说，死缠烂打的推销手段也很难在当代社会下发挥作用。
所以，越来越多的机构开始采取“客户转介绍”的方式发展客户。“创造多频次接触家长的机会，给到家长有更好的用户体验，而这最终的目的就是转化成销售额。”YBDL创始人张晋之如此向懒熊体育表示。
所谓“客户转介绍”，核心就是靠口碑传播。机构通过打磨产品，给予现有用户良好的服务体验，从而促使他们扮演“销售”角色，为机构带来新客户。这种模式不但节省成本，而且还能有助于机构的品牌化运营。这种办法相对于线上拉新、线下地推显然更受机构的青睐。
▲客户裂变过程流程图
4、场地依旧是难题
从地产经营的角度上来说，体育教育行业在坪效上有着天然劣势，带来的经济效益比不过商场、餐饮等其他用地。因此对于地产商来说，同样的一块场地，建造运动场馆几乎是最后的选项。
更何况，运动场馆对于场地的面积和设施有着更为严苛的要求。所以，体育教育使用的场地往往是城市规划中的一些“边角料”，不仅在地理上不占优势，周边配套也很成问题。
此外，虽然有接二连三的政策和相关政府部门的推动，但仍有大批量的社会公共体育场地难以向公众开放。国家体育总局群体司司长郎维日前就在新闻发布会上承认，学校不对公众开放场馆并非个别现象。郎维分析称，产权问题、场地设施管理权限问题和安全风险问题是造成这一现象的主要原因。
针对这一现象，从业者们只能通过各种“迂回”办法来缓解这一难题。例如牛牛成长就通过用户众包的方式来解决场地问题。在这种模式下，场地由发起拼团的家长选定，通常是小区内的体育场地，如需付费则由家长平摊费用。这解决了大部分体育项目30%的场地成本，同时也对异地扩张降低了难度。
而如今专注于麦斐足球学院的郑南雁，则打算发挥起自己的老本行场地改造。麦斐会在一些社区或片区内找到闲置的场地，与场地的所有方合作将其改造为教学点。“只要区位合适，所有可以接受适当改造成为球场的地方，我们都想去看。”郑南雁在接受懒熊体育采访时说，“这就像我当年找酒店一样，也是我当年所擅长的。”
5、预付费行业整体受阻
今年以来，教育培训行业频频出现机构跑路事件，包括了韦博英语、凯瑞宝贝、欧拉早教、馨哈早教、盒子菲儿、花园宝宝、爱乐乐享等机构。这些机构多分布于一二线城市，且大多口碑并不差，资本对其也多有背书。然而，一朝资金链断裂，他们便关门大吉，人去楼空。由此给用户带来的恐慌感，将影响整个行业的获客和资金周转。
在体育教育领域，同样因为预收款模式，相对于体育产业其他赛道的资金链要充沛。可以说，正是这种独特的模式，支撑着所有教育培训机构的资金周转，平稳度过淡季。
但随着在用户对于预付费行业整体不信任感的上升，且国家出台多项条款规范预付费行业，教育培训机构的年卡越来越不好卖了，相对应地只能以季卡、月卡等模式替代。教育培训机构的资金周转周期势必受到影响，可能会面临前所未有的资金压力。
反过来说，这也未必不是一件好事——当教育培训机构不再依靠长周期来绑定用户，那势必会倒逼产品的打磨，让各机构通过优质的产品来提升高续费率，从而形成良性的资金周转。显然，这才是当下最好的“反脆弱”手段。
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