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【编者按】上任9个月时间，这是43岁的赖明隆第一次以阿斯利康中国总经理的身份接受媒体专访。毫无疑问，中国区成为阿斯利康全球市场最大的亮点，今年上半年中国区销售额已经占了全球的21%，在跨国药企中独占鳌头。阿斯利康在中国的创新模式，已经成为跨国药企中国战略的一面旗帜。
本文发于E药经理人，作者郭子浈；经智能网大健康编辑，供行业人士参考。
7月底，阿斯利康全球公布2019年上半年业绩：总收入113.14亿美元，同比增长9%；其中中国区收入24.08亿美元（约合171.3亿元人民币），同比增长27%。
作为一个在华年销售额已经将近300亿规模的跨国公司，这样的业绩哪怕是单放在任何一个医保基金放量的年份，也是一份漂亮的成绩单。什么原因——是华丽的产品线？是人海战术的成功？是强执行力的市场执行部门？是总部资源的支持？是组织能力和人才策略的协同？似乎哪一个单方面的原因都不是完成这种高位持续增长的全部。
赖明隆是业界知名的职业经理人，知名的原由有三：其一，年轻的少帅；其二，履历完美——美国加州大学医学博士，曾在美从医多年，后在上海加入波士顿咨询，2010年加入亚洲区战略规划负责人，2017年6月加入阿斯利康中国担任副总裁，2019年升任中国区总经理；其三，则是因为这个职位上王磊、冯佶珠玉在前，赖作为中国区总经理备受更多的期待和压力。
01.”扩面下沉”扩的是什么？
赖明隆在上一个东家曾经领导发展了“下一个亿万消费者的市场”县级市场战略。这并不独此一家，2019年初开始，辉瑞大量扩充基层市场的医药代表，目前已经扩张了将近1000个岗位。另2015年初，阿斯利康专门成立了设在商务部下的县域医院团队，负责商业渠道开拓；更是从今年1月开始，在20省158市517县提供大量热招岗位，短短半年已组建了很多的及县团队。
那么，阿斯利康打算怎么打？他们的“扩面下沉”市场战略有何不同？
首先是战略重视，“扩面下沉”是阿斯利康的三大基本策略之一。“我从2010年已经开始在关注县级市场。能明显的看到，自2009年新一轮医改以来，政府对此进行了大量的投资，包括硬件，医保的投入等等。“赖明隆说，“而具体到阿斯利康，我们作为合作伙伴，围绕以患者为中心的全病程管理，从早筛、早诊断，包括标准化治疗，以及包括后续的一些慢病管理和康复，我们开展了一系列在县级市场的合作项目。”
其次是产品线的契合。阿斯利康中国有9个产品已纳入新版基药目录，既有基层需求量大的慢病常用药，也有基层用得起的肿瘤靶向药。“我们围绕的重点一是慢病管理，二是肿瘤筛查，特别是在肺癌肿瘤的筛查。”阿斯利康的产品线支持他们去扩面，在呼吸、消化道、心血管、糖尿病、肿癌、肾科方面均有非常全面的产品线，能够满足基层市场正在增长的临床需求。
再次，扩的面不仅仅是县级医院，还包括社区医院和零售药房。“我们与别不同的在于扩面创新和合作，在引进的创新项目都是携手很多合作伙伴，目前我们在跟两百多个合作伙伴一起把标准方案推下去。”据阿斯利康提供的数据，目前“及县团队”覆盖超过42000家医院，社区医院覆盖超过12000家医院，零售市场覆盖超过25万家药房。
02.“创新药很快也可以做到一半市场份额”
“这9个月来，我最关注的政策肯定是国家对于创新药的全面重视和鼓励，包括加速审评，也包括创新药迅速被纳入新一版的医保目录，等等。”赖明隆说。
肺癌明星药泰瑞沙屡刷纪录的获批、上市，肾科药物罗沙司他作为首个“中国领先全球获批”的全球新药，是阿斯利康2018年的经典案例。这也预示着全球新药优先在中国上市将不仅仅只是孤例，而真正有临床竞争力的创新大药从欧美获批上市到中国获批上市的时间差越来越短将成为大概率事件。2019年，阿斯利康中国已有两个新药获批上市，而泰瑞沙获批非小细胞肺癌的一线治疗适应证更是重大利好。
赖明隆介绍：“未来5年，阿斯利康中国预计获批的新产品和新适应证合计超过50个。整体而言，我们对于即将上市的新产品线非常乐观，也非常看好。”
此前很长一段时间，中国市场囿于新药审批排队积压，医保纳入创新药较慢等等因素，使得客观上，全球获批上市的新药在欧美上市和中国上市之间存在着8-10年的时间差。这种客观因素，也使得跨国药企在华公司对于自己的产品线管理就是以已过专利期的成熟原研药为主。
“如果可以更早的提供创新药，那么跨国药企的策略为什么还要以差异化原研药和仿制药为主？我觉得重点不应该是看如何延长专利期后的红利，真正的创新者重点是看怎么把更多的创新药引进来。”
那么，十年之后，中国市场上创新药的占比是否可以超过整体销售额的一半？“目前中国市场上，仿制药和创新药在销售规模上的比例肯定很快就会被改变。创新药会大大增强。“赖明隆显示是乐观派，“如果问我个人，我认为十年时间可以达到一半一半。原因嘛，首先正在进行的一致性评价，对于中国的仿制药来说是一个全面质量提升的时期，也会形成优胜劣汰。其次，新药审批的加快等等措施，也使我们看到，不仅仅是跨国药企的新药进入，本土创新的力量也在迅速的壮大。”接下来，就是看研发实力和商业化这样硬核能力的时候了。
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